هل سبق لك أن لاحظت هذه الظاهرة: محلات الخردوات الموجودة في مداخل المجمع وفي الشوارع والأزقة واجهاتها مغبرة ورفوفها كثيفة. ونادرا ما يرون العديد من العملاء طوال اليوم، ورئيسهم دائما يشرب الشاي ويقرأ الصحف في الغرفة الخلفية.
بغض النظر عن الطريقة التي تنظر بها إليها، يبدو أنها على وشك الإغلاق.
والغريب هو أن محلات الشاي بالحليب في الشارع بأكمله تم استبدالها واحدة تلو الأخرى، وفتحت محلات الملابس وأغلقت. فقط متجر الأجهزة هذا ظل قائما لعدة سنوات أو حتى أكثر من عشر سنوات دون إغلاق أو نقل. المالك لا يزال على قيد الحياة ومزدهرة. ماذا يحدث بحق الجحيم؟
1. سوق بعشرات المليارات تم الاستهانة به بشدة
دعونا نلقي نظرة أولاً على مجموعة من البيانات: وفقًا لإحصائيات شركة Chishi Consulting، يبلغ إجمالي عدد متاجر بيع الأجهزة بالتجزئة في بلدي حوالي مليون متجر – وهذا الرقم هو ضعف عدد متاجر الشاي بالحليب التي “تزدهر في كل مكان”.
على الرغم من أن تجارة التجزئة المادية قد دمرت بسبب تأثير التجارة الإلكترونية، فإن معدل بقاء متاجر الأجهزة لا يزال أعلى بكثير من معدل المتاجر الصغيرة ومتاجر الملابس وغيرها من الأشكال ذات الحركة العالية.
في يونغ كانغ بمقاطعة تشجيانغ، وهي مدينة على مستوى المحافظة تُعرف باسم “عاصمة الأجهزة”، تجاوزت قيمة الإنتاج السنوي لصناعة الأجهزة 100 مليار يوان، وتجاوز نصيب الفرد من الناتج المحلي الإجمالي 130 ألف يوان، وهو ما وصل إلى عتبة الدول المتقدمة.
وراء الأعمال التي تبدو “مهجورة”، هناك مجموعة من منطق جني الأموال غير مرئية للناس العاديين.
2. الوهم: ما تعتقد أنه “لا أحد” هو في الواقع “لا أحد مرئي”
يتم إخفاء السر الأول لمتجر الأجهزة في تعريف “تدفق العملاء”.
عندما يذهب معظم الناس إلى متجر لاجهزة الكمبيوتر، هناك موقف واحد فقط: “ينفجر” منزلهم فجأة.
الصنبور مكسور، والأضواء لا تعمل، وأنابيب المياه تتسرب… فقط عندما يكون الأمر عاجلاً، سوف تندفع إلى متجر الأجهزة الذي لا تنظر إليه عادةً.
وهذا يخلق الوهم الإدراكي: المتجر الذي لا يوجد به حركة مرور لن يكسب المال.
والحقيقة هي عكس ذلك تماما.
لا يعتمد معدل المعاملات في متاجر الأجهزة على “حركة التسوق”، بل على “الاحتياجات الصارمة المؤقتة”.
وحتى لو ذهب الناس إلى هناك مرة واحدة فقط كل ستة أشهر، فيجب عليهم شرائها مرة واحدة.
حتى لو كان هناك الكثير من الأشخاص يدخلون ويخرجون من متجر الملابس في أحد مراكز التسوق، فلا يمكن إجراء سوى عدد قليل من المعاملات فعليًا؛
في حين أن معدل تحويل الشراء للعملاء في متجر الأجهزة يمكن أن يصل إلى 80%.
الأهم من ذلك هو أن مجموعة الأشخاص الذين يرعون المتجر أكثر من غيرهم – فريق الديكور والسباكين وعمال الكهرباء وإدارة الممتلكات المجتمعية ومقاولي مواقع البناء – هم لا تتسكع أو تلتقط صورًا أو تنشر على WeChat. من الخارج يبدو المشهد “مهجورا”.
3. الحقيقة: يساهم 20% من العملاء بنسبة 80% من الدخل
يتبع هيكل دخل متاجر الأجهزة القاعدة الكلاسيكية 80/20. هؤلاء العملاء من الفئة B الذين يتعاونون بشكل منتظم هم “الممولون” الحقيقيون: يحتاج فريق الديكور إلى شراء الأسلاك والمفاتيح والأنابيب على دفعات؛
يقوم السباكون بتجديد لقم الثقب والأشرطة والملحقات بانتظام؛
تحتاج شركة إدارة الممتلكات إلى الاحتفاظ بمواد الصيانة الاستهلاكية؛ والمصانع الصغيرة لديها احتياجات شراء ثابتة للأدوات.
يتمتع هؤلاء العملاء بكميات كبيرة وأسعار مرتفعة وعمليات إعادة شراء مستقرة. إنها قاعدة الإيرادات الأكثر استقرارًا في متجر الأجهزة. الأعمال الطارئة لتجارة التجزئة C-end هي “حلوى” الأرباح – العناصر المطلوبة بشكل عاجل، دون مساومة، سيكون هامش الربح أكبر.
كشف صاحب متجر لاجهزة الكمبيوتر: يبدو أنه لا يأتي الكثير من الأشخاص في يوم واحد، ولكن طالما أنك تستحوذ على عدد قليل من العملاء المنتظمين، فليس من الصعب تحقيق ربح صافي يتراوح بين 20 ألف إلى 300 ألف يوان سنويًا.
4. موات: ثلاثة أسباب لعدم إمكانية هزيمة التجارة الإلكترونية
مع تطور التجارة الإلكترونية اليوم، لماذا لا تزال متاجر الأجهزة قادرة على البقاء بثبات؟
أولاً، لا يمكن استبدال سيناريوهات الاستخدام العاجل. وبعد ثلاثة أيام من انتظار التسليم السريع، كان المنزل قد غمرته المياه بالفعل.
عندما تحتاج إلى برغي، أو ختم، أو لقمة ثقب من نوع معين، فإن متجر الأجهزة الموجود في الطابق السفلي فقط هو الذي يمكنه إنقاذك.
ثانيًا، لا يمكن نسخ المطابقة الاحترافية.
يذهب الأشخاص العاديون إلى منصات التجارة الإلكترونية لاختيار المنتجات بأنفسهم، وفي تسع مرات من أصل عشرة لن يتمكنوا من “شراء المنتج المناسب في المرة الأولى”.
ولكن عندما تدخل إلى متجر أجهزة، بغض النظر عن مدى تجريد وصفك – “إنه مجرد شيء مستدير، بهذا الطول، مع مراعاة ذلك” – سوف يفهم رئيسك، وسيتم تسليم الشيء الصحيح إليك في الثانية التالية.
لا يمكن استبدال هذا النوع من قدرة “مطابقة الجسد البشري” بالخوارزميات في الوقت الحالي.
أصبح لي هونغ، صاحب متجر الأجهزة في جينتشو بمقاطعة لياونينغ، مشهورًا مؤخرًا بسبب مقطع فيديو بعنوان “بيع البضائع في النوبة الليلية”.
وفي الفيديو، أشار العميل إلى “هذا الشيء الموجود في الماء”، فأجاب على الفور: “حوض غسيل أم حوض خضروات؟”؛ أخرج العميل هاتفه المحمول لينظر إلى الصورة، ويمكنه العثور على المنتج في لمحة.
عبارة “نعم، يجب أن يكون هناك!” أصبح توقيعه، وتم تشغيل الفيديو أكثر من 30 مليون مرة.
أعرب مستخدمو الإنترنت عن أسفهم: هذه هي النسخة الشمالية الشرقية من Doraemon!
ثالثًا، الخدمة ثابتة ولا يمكن تحقيقها بسرعة.
غالبًا ما يعمل أصحاب متاجر الأجهزة كـ “مستشاري صيانة المجتمع”.
ما هو المسمار الذي يتناسب مع أي مفتاح ربط، أي غراء يمكن أن يلتصق بأي مادة، أو حتى يأتي لمساعدة شخص مسن في تغيير المصباح الكهربائي – الثقة المتراكمة من خلال هذه الخدمات هي خندق تم بناؤه بمرور الوقت.
في متجر لي هونغ، جاء شخص ما لشراء 15 مسمارًا، وأعطاهم مباشرة مقابل “سأشتريهم من منزلك في المرة القادمة إذا كنت بحاجة إلى أي شيء”.
وهذا النوع من التبادل البشري لا يمكن توفيره عن طريق التجارة الإلكترونية.
5.
فلسفة البقاء: أبسط الأعمال غالبًا ما تكون الأطول أمدًا.
إن نموذج العمل الخاص بمتجر الأجهزة بسيط للغاية لدرجة أنه “بدائي” بعض الشيء: فالمنتجات ليس لها مدة صلاحية، ولن تنتهي صلاحية البراغي والأسلاك حتى لو تركت لمدة عشر سنوات؛ لا يحتاج المتجر إلى موقع متميز ويمكنه البقاء في كل زاوية وركن؛ ولا يتطلب استثمارًا تسويقيًا، ويعتمد كليًا على الاحتياجات الصارمة وعمليات إعادة الشراء؛ رأس المال لا يتطلع إليه، والشركات الكبيرة كسولة جدًا للاستثمار، لكنها تعيش حياة مستقرة.
في يونغ كانغ، تشجيانغ، تم تشكيل مجموعة كاملة من منطق “الاقتصاد الموجي”: عندما يصبح المنتج شائعًا، يمكن لمصانع الأجهزة المحلية تعديل خطوط الإنتاج الخاصة بها على الفور لمواكبة ذلك. وبعد تحقيق موجة من الأرباح السريعة، يتوقفون ويبحثون عن المنفذ التالي.
هذه القدرة على أن تكون مرنة وقابلة للتكيف أتاحت لهذه المدينة “الخالية من المعادن” على مستوى المقاطعة “تشكيل” صناعة تبلغ قيمتها مئات المليارات.
