يمشي العديد من الأشخاص إلى مدخل المجتمع ويمكنهم دائمًا رؤية متجر أو اثنين من متاجر الأجهزة.
إنها صغيرة ولديها عدد قليل من العملاء، لكن المتاجر مفتوحة منذ سنوات عديدة.
أحيانًا أسمع أن هذه المتاجر يمكنها تحقيق أرباح بمئات الآلاف من الدولارات سنويًا.
هل أنت مرتبك أيضًا؟ كيف يمكن لمتجر يبدو مهجورًا أن يكون مربحًا إلى هذا الحد؟ في الواقع، يختلف منطق الأعمال الخاص بمتجر الأجهزة تمامًا عما تعتقده.
لا يمثل ازدحام متجر الأجهزة مشكلة، ولكنه أمر طبيعي. زياراتك المعتادة لمحلات السوبر ماركت والمطاعم هي للترفيه والزيارة والتسوق اليومي.
ولكن متى تذهب إلى متجر الأجهزة؟
إما أن أنابيب المياه في المنزل تتسرب، أو أن الدائرة الكهربائية مكسورة، أو أن مصمم الديكور في حاجة ماسة إلى البراغي.
معظم الأشخاص الذين يدخلون إلى متجر الأجهزة لديهم حاجة واضحة ويجب عليهم شراء شيء ما.
بكل بساطة، تعتمد متاجر الأجهزة على الطلب، وليس حركة المرور، بل التحويل.
على سبيل المثال، يبلغ معدل المعاملات في متاجر الملابس 20%-30% فقط، ومعدل المعاملات في المتاجر الكبرى يتراوح بين 15%-25% تقريبًا.
ولكن في متاجر الأجهزة، يمكن أن يصل معدل المعاملات إلى 85%-90%.
وجدت متابعة الصناعة لمدة عام واحد أن 100 متجر للأجهزة لديها ما متوسطه 20-30 عميلًا يوميًا، 87% منهم يشترون شيئًا ما.
بمعنى آخر، هناك عدد قليل من الأشخاص ولكن معدل الطلب مرتفع، وكل عميل تقريبًا هو هدف الدفع.
إن النطاق التجاري لمتاجر الأجهزة واسع جدًا في الواقع.
على الرغم من أن اللافتة تبدو بسيطة، إلا أنه يمكنك العثور على كل شيء بدءًا من البراغي والأشرطة وحتى أنابيب المياه والمقابس والأدوات.
متجر صغير غير واضح، خلفه مجموعة كاملة من احتياجات الإصلاح الصفرية.
فيما يتعلق بنموذج الأعمال، فإن معظم متاجر الأجهزة هي متاجر عائلية أو متاجر عائلية.
يقوم الزوج بتسليم البضائع والإصلاحات، بينما تحتفظ الزوجة بالمخزن.
هذا النموذج يوفر الكثير من العمالة.
عندما يقوم سوبر ماركت مجتمعي عادي بتعيين أشخاص، فإن تكلفة العمالة يمكن أن تمثل 20 إلى 30٪، ولكن بالنسبة لمتجر الأجهزة حيث يعمل الزوج والزوجة معًا، فإن التكلفة لا تتجاوز 5٪ إلى 10٪.
العمالة تكاد تكون معدومة، وكل الدخل يذهب إلى جيبك الخاص. المتجر الصغير يعمل بتكلفة منخفضة، والربح مرتفع بالطبع.
تبدو منتجات الأجهزة رخيصة الثمن، ولكن في الواقع هامش الربح الإجمالي جيد جدًا.
بالنسبة للصنابير والمفاتيح والمقابس الشائعة، يبلغ متوسط فرق السعر بين الشراء والبيع 35%-45%.
بالنسبة لملحقات النماذج الخاصة، يمكن أن يصل هامش الربح إلى 120%-150%.
تبلغ تكلفة مجموعة البراغي 5 يوان صيني، ويمكن بيعها مقابل 12-15 يوان صيني، مع ربح يزيد عن 140%.
يكون الربح الإجمالي المرتفع للسلع الصغيرة أكثر وضوحًا في نموذج المتاجر الصغيرة منخفضة التكلفة.
تمتلك متاجر الأجهزة أيضًا أسلحة مخفية، وهي قاعدة العملاء المستقرة للمجتمع وخدمات القيمة المضافة. توجد العديد من متاجر الأجهزة في المنطقة المحلية، وأصحابها على دراية بالجيران المحيطين بهم. عندما يأتي أحد السكان لشراء شيء ما لأول مرة، يمكن لرئيسه المساعدة في الاقتراحات وحتى تلقي طلبات الإصلاحات من الباب إلى الباب.
كلما حدثت مشكلة في المنزل في المستقبل، سيكون هذا المتجر أول شيء أفكر فيه.
تظهر الدراسات الاستقصائية أنه بالنسبة لمتاجر الأجهزة التي تعمل منذ أكثر من خمس سنوات، يمكن أن يصل معدل إعادة الشراء للعملاء القدامى إلى 70%-80%.
بعد شراء شيء ما، سيطلب 60% من العملاء من رئيسهم الحضور إلى منزلهم للتركيب والإزالة والصيانة.
هذه الخدمات ليست مجانية، وغالبًا ما تكلف عشرات أو مئات الدولارات لكل طلب.
يمكن لمتجر الأجهزة بحجم ما أن يكسب ما بين 50000 إلى 80000 يوان سنويًا فقط من خلال الاعتماد على هذه الخدمات.
وفي هيكل الإيرادات، يمكن أن تمثل خدمات القيمة المضافة ما بين 20% إلى 30%.
عندما يأتي الرئيس للزيارة، فهو لا يجمع رسوم وقت العمل فحسب، بل يبيع أيضًا المزيد من الملحقات لتلبية جميع الاحتياجات المستقبلية للعملاء.
يعد هذا الأسلوب أكثر موثوقية من استخدام التطبيق للاتصال مؤقتًا بشخص ما لإجراء الإصلاحات، ويحظى بثقة أكبر من العملاء.
المكان الذي تجني فيه متاجر الأجهزة الأموال حقًا هو أعمالها في الجانب B. تجارة التجزئة الفردية العادية هي مجرد قمة جبل الجليد.
تحتاج فرق الديكور وفرق البناء إلى كمية كبيرة من المواد الاستهلاكية للأجهزة: البراغي والأدوات والأسلاك وما إلى ذلك. الطلب مستقر والكمية كبيرة.
أقام الرئيس علاقة جيدة مع فريق الديكور وأصبح مستودعًا لموادهم. يمكنه أيضًا التعامل مع الحسابات وتسليم البضائع وتسوية الحسابات.
يمكن لفريق الديكور شراء ما يصل إلى 100000 أو حتى 200000 يوان سنويًا.
أما بالنسبة للشركات والمصانع الصغيرة المحيطة، في حالة تعطل إحدى المعدات، يتعين عليك الذهاب إلى متجر الأجهزة لشراء مصباح كهربائي وبعض الأسلاك.
وفي بعض متاجر الأجهزة القريبة من المجمعات الصناعية، يمكنهم تلقي 10-15 طلب شراء للشركات كل شهر، بمبالغ تتراوح من 500 يوان إلى 3000 يوان.
يمكن أن يتراوح إجمالي دخل الربح السنوي من 100.000 إلى 150.000 يوان.
هناك أيضًا تعاون عقاري، وغالبًا ما يتم توفير المواد الاستهلاكية اللوجستية للمجتمعات والمدارس والوحدات من خلال متاجر الأجهزة.
ومن خلال التعاون مع هذه الوحدات، يصل دخل الأعمال السنوي إلى 80,000 إلى 120,000 يوان.
تشير البيانات إلى أن أعمال التعاون من الجانب B يمكن أن تمثل 55%-65% من إجمالي إيرادات المتجر.
تتمتع بعض متاجر الأجهزة بتعاون طويل الأمد مع 3-5 فرق تزيين. يشتري كل فريق ما بين 100 ألف إلى 200 ألف يوان سنويًا، وهو مبلغ ليس بالقليل.
ومع ذلك، فإن مزايا متاجر الأجهزة لها أيضًا حدودها.
في السنوات القليلة الماضية، استحوذت التجارة الإلكترونية على السوق، وانخفضت حركة مرور متاجر الأجهزة التقليدية بنسبة 15% إلى 20% في المتوسط.
لكن الطلب الفوري لا يزال قويا.
سيظل ثمانية وسبعون بالمائة من العملاء يختارون المتاجر الفعلية القريبة عندما يكونون في حاجة ماسة إلى السلع.
عليك الانتظار من يوم إلى يومين للتسوق عبر الإنترنت. عندما تكون في حاجة ماسة، يمكن لمتاجر الأجهزة فقط توفير الإشباع الفوري لـ “المائة متر الأخيرة”.
ولهذا السبب يصعب استبدال متاجر الأجهزة.
إذا فقدت المسمار الموجود على باب منزلك ولا تريد انتظار التسليم السريع، فيمكنك النزول إلى الطابق السفلي وشرائه خلال خمس دقائق.
بعد كل شيء، تعتبر متاجر الأجهزة مستودعات إمداد أساسية في حياة المجتمع.
كما بدأ بعض أصحاب المتاجر في التحول.
أنشأ البعض مجموعات WeChat مجتمعية لتلقي الطلبات عبر الإنترنت وتسليم البضائع دون الاتصال بالإنترنت، وتوسيع تغطيتها إلى 2-3 كيلومترات حولهم.
على العكس من ذلك، ارتفع عدد الطلبات بنسبة 30٪ -40٪.
قام بعض الأشخاص بتجديد المتجر من “قذر وفوضوي” إلى مشرق ونظيف، مما جذب الشباب لدخول المتجر. ارتفعت نسبة العملاء الشباب من 20% الأصلية إلى ما يقرب من 40%، وزاد حجم المبيعات بنسبة 25%-30%.
لا يحدث هذا التغيير في الصين فقط.
على سبيل المثال، تتبع متاجر الأجهزة في المناطق الحضرية القديمة في سنغافورة أيضًا مسار ثقة المجتمع. المالك أيضًا عامل صيانة، ويتفاعل بشكل وثيق مع الجيران، وتغطي منطقة الخدمة عدة كيلومترات. في اليابان، تركز متاجر الأجهزة الصغيرة في الشوارع على المشورة المهنية، وتكون خدمة التوصيل أكثر تفكيرًا وتنقسم إلى كل أسرة، مما يشكل تداولًا مستقرًا داخل المجتمع.
تظهر هذه الأمثلة أنه في مواجهة تأثير التجارة الإلكترونية، تمكنت صناعة متاجر الأجهزة من البقاء بشكل أفضل من خلال الاعتماد على التوطين وابتكار الخدمات.
وبطبيعة الحال، لا تستطيع جميع متاجر الأجهزة تحقيق أرباح عالية.
لم تقيم بعض المتاجر المفتوحة حديثًا علاقات مجتمعية وتبيع البضائع بشكل سلبي فقط، لذلك يصعب الحفاظ على أعمالها. بعض المتاجر الصغيرة في المواقع النائية وعدم وجود تعاون من الجانب B لديها فجوة كبيرة في الدخل مع المتاجر الكبيرة التقليدية.
وفي المناطق التي تشهد منافسة شرسة، تنخفض هوامش الربح الإجمالية تدريجيًا أيضًا بسبب انخفاض أسعار الموردين.
وهذا بمثابة تذكير للصناعة: إن بقاء متاجر الأجهزة يعتمد في المقام الأول على العلاقات المجتمعية وقدرات الخدمة، ولا يمكن الاعتماد فقط على بيع البضائع.
إذا نظرنا إلى الوراء، فإن سبب بقاء متاجر الأجهزة في الشوارع قائمة يعتمد على النموذج المركب المتمثل في “حركة المرور المنخفضة، والتحويل العالي، والالتصاق القوي، والأرباح العالية”.
نموذج متجر الأم والبوب يبقي التكاليف منخفضة، ويؤمن ثقة المجتمع في العملاء، وخدمات القيمة المضافة توسع الحدود، والأعمال التجارية على الجانب B بمثابة حصن للربح، والحل الفوري للميل الأخير للطلب هو سر حيويته.
في المرة القادمة التي تمر فيها بمتجر أجهزة، فكر بشكل مختلف.
هذه المتاجر الصغيرة التي تبدو مهجورة تتمسك في الواقع بعالم الأعمال الخاص بها.
