في مجال الأتمتة الصناعية، تواجه العديد من الشركات معضلة خسارة المشاريع والنضال من أجل تحقيق تقدم كبير في الأداء.
وبعد نصف عام من المتابعة للمشروع واسع النطاق، لم يسفر كل شيء عن شيء. وبعد المراجعة، تم اكتشاف أن الأمر لم يكن أن المنافسين كانوا أقوى، بل أن الأقسام المختلفة داخل الشركة كانت منفصلة عن بعضها البعض وتقيد بعضها البعض.
لقد كان هذا الوضع شائعًا منذ فترة طويلة في صناعة الأتمتة.
قامت شركة Zhuohan Consulting بتتبع واستطلاع بيانات المشروع الخاصة بشركات المعدات الكبرى منذ فترة طويلة وخلصت إلى أن السبب الجذري لخسارة أكثر من 60% من المشاريع في مجال الأتمتة ليس منتجات منافسة خارجية تستحوذ على الطلبات، ولكن أخطاء التعاون الداخلي – تقدم المبيعات وعودًا تعسفية للعالم الخارجي، والفرق الفنية غير قادرة على التنفيذ، وإيقاعات الإنتاج والتسليم بعيدة عن الواقع، وهناك ثغرات في رابط العمل بأكمله.
تقدر العديد من مؤسسات أبحاث الصناعة أن الحجم الإجمالي لسوق الأتمتة الصناعية المحلية يمكن أن يصل إلى 250 إلى 350 مليار يوان. ومع ذلك، فإن معظم شركات المعدات تواجه صعوبة في تجاوز اختناقات الأداء. المقاومة الأساسية التي تقيد التطوير ليست في السوق الخارجية، ولكنها مخفية داخل الشركة.
شارك مدير المبيعات في إحدى شركات معدات التشغيل الآلي حالة مشروع حقيقي: في العام الماضي، تابعت الشركة مشروعًا بقيمة 1500 خط إنتاج تحويل أتمتة المصنع بالكامل لشركة Wan المشروع، تواصل موظفو المبيعات بسلاسة مع القسم الفني للعميل في المرحلة المبكرة، وكانت الخطة الصادرة تتماشى مع عملية الإنتاج للعميل، وكانت ميزة العطاءات واضحة للغاية. ومع ذلك، عند الدخول في عملية تقديم العطاءات الرسمية، اندلعت صراعات داخلية متعددة: من أجل تعزيز التعاون بسرعة، وعدت المبيعات العملاء بإكمال التسليم الإجمالي في غضون 6 أشهر، ولكن بعد أن قام الفريق الفني بحساب فترة البناء بالكامل، تم تحديد أن أقصر فترة تسليم كانت 9 أشهر على الأقل؛
عندما أبلغت المبيعات عن عروض أسعار شراء خارجية، أبلغ قسم سلسلة التوريد أن تكلفة شراء المكونات الأساسية لا يمكن أن تدعم السعر؛ أثناء مرحلة الإعداد للفوز بالمشروع، أفادت ورشة الإنتاج أن تسليم رسومات التصميم كان متأخرًا، ولم يتم تخزين الأجزاء المختلفة بالكامل، لذلك لا يمكن أن يستمر الجدول الزمني العام إلا في التأخير. لم يتمكن العميل من قبول الانتظار إلى أجل غير مسمى وأنهى في النهاية كل التعاون.
تكثر الحالات المماثلة في صناعة الأتمتة غير القياسية.
تتضمن مشاريع الأتمتة الأقسام الخمسة الأساسية وهي المبيعات والتكنولوجيا وإدارة المشاريع والمشتريات والإنتاج، بدءًا من استكشاف فرص الأعمال وإرساء الحلول وتقديم العطاءات وعروض الأسعار وحتى تصحيح أخطاء الإنتاج والتسليم في الموقع.
إذا تم كسر أي رابط، فسيؤدي ذلك إلى عواقب وخيمة مثل فقدان الطلبات، وتأخر التسليم، ومطالبات العملاء. بالمقارنة مع المنافسة في السوق الخارجية، فإن الصراعات بين مختلف المناصب والأقسام داخل الشركة هي المشاكل الأكثر صعوبة وقاتلة التي يتعين على شركات المعدات غير القياسية حلها.
هناك أربعة تناقضات تآزرية داخلية نموذجية في المشاريع غير القياسية.
أولا، يتم فصل المبيعات والمعرفة الفنية، ويتم تشويه نقل الطلب بشكل خطير.
معظم احتياجات عملاء الأتمتة هي احتياجات عيانية وعاطفية.
يقوم موظفو المبيعات بإحضار الاحتياجات العامة مباشرة إلى الشركة، ولا يستطيع الموظفون الفنيون تفكيك معايير التنفيذ بدقة بعد تلقي المعلومات.
من أجل زيادة احتمالية الفوز بالمناقصة، قدم بعض البائعين بسهولة وعودًا تجاوزت القدرة الاستيعابية الفنية للشركة وقدرات التسليم. بعد توليه المهمة، لم يتمكن الفريق الفني إلا من تعديل الخطة بشكل متكرر وإلغاء التصميم الأصلي.
ثانيًا، التصميم الفني بعيد كل البعد عن الإنتاج في الموقع، مما يجعل من الصعب تنفيذ الرسومات.
تعتمد معدات الأتمتة غير القياسية عمومًا نموذجًا للتصميم والبحث والتطوير والإنتاج في نفس الوقت. تكون الرسومات الفنية مكتملة بشكل منطقي على الورق، ولكن تحدث مشكلات مثل عيوب العملية وعدم مطابقة الأجزاء بشكل كافٍ أثناء الإنتاج.
ثالثًا، تركز المبيعات فقط على توقيع العقد، ويكون المشروع مثقلًا بعدد كبير من الطلبات الرديئة.
تفتقر العديد من شركات الأتمتة إلى عملية مراجعة موحدة للمشروع. يهدف موظفو المبيعات فقط إلى توقيع العقود والحصول على العمولات، ويقبلون جميع المشاريع بغض النظر عن مستوى الربح أو مخاطر التسليم.
رابعا، تركز كل إدارة فقط على روابطها الخاصة، وتتخلف الإدارة في اتخاذ القرار.
المعلومات الخاصة بكل قسم معزولة، وكل منصب يركز فقط على عمله الخاص، ويفتقر إلى منظور شامل؛
لا يمكن للإدارة الاعتماد إلا على التقارير المتأخرة لفهم حالة المشروع، ويتم اتخاذ القرار والمراجعة كلها بناءً على انطباعات ذاتية.
في مواجهة مشكلة التنسيق الفوضوي بين الأقسام، ستتبنى معظم الشركات ثلاثة أنواع من أساليب التصحيح التقليدية، لكن نتائج التنفيذ بشكل عام أقل من المتوقع. إن مجرد إطلاق نظام إدارة CRM وERP يعالج الأعراض فقط وليس السبب الجذري؛
من الصعب تنفيذ تحسين عملية SOP المكتوبة على أرض الواقع؛ إن تنظيم اجتماعات التنسيق بين الأقسام بشكل منتظم لا يؤدي إلا إلى تنفيس المشاعر دون حلول. النقطة الأساسية هي أنه لا يوجد إطار موحد للاتصال والتحليل داخل المؤسسة.
لدى كل قسم معايير مختلفة تمامًا لعرض المشاريع وتفسير العملاء. وبطبيعة الحال، لكل شخص آراؤه الخاصة في التواصل، ولا يمكن التوصل إلى توافق في الآراء.
خدمت شركة Zhuohan Consulting عددًا من شركات الأتمتة واستنتجت مجموعة من الحلول الممكنة بعد التنفيذ: إذا كنت ترغب في حل التعاون الداخلي والاحتكاك بشكل كامل، فلا يمكنك الاعتماد على الأدوات والعمليات فحسب، بل تحتاج أيضًا إلى منهجية موحدة لتحليل العملاء وآلية موحدة لمكافحة المشروع.
إنشاء وحدة قتالية للمبيعات + التكنولوجيا + التسليم “مشروع المثلث الحديدي”. تحتوي الأدوار الرئيسية الثلاثة على معلومات متزامنة وأهداف موحدة وإجراءات منسقة.
استخدم PPVVC لتوحيد لغة تحليل العملاء وإزالة حواجز الاتصال بين الأقسام.
يتم إجبار العقد الرئيسية للمشروع على التوافق مع توقيعات الأطراف الثلاثة، مما يمكن أن يقلل بشكل فعال من المشاكل اللاحقة.
شركة تصنيع في شرق الصين متخصصة في معدات الأتمتة غير القياسية وتبلغ إيراداتها السنوية 300 مليون دولار. وبعد تقديم منهجية تحليل PPVVC ونظام التحكم في المثلث الحديدي للمشروع، زاد معدل نجاح الخطة لمرة واحدة من 45% إلى 78%، وتم تقصير دورة تسليم المشروع الإجمالية بنسبة 22%، وانخفض عدد اجتماعات التنسيق بين الإدارات بنسبة 60%.
لم يعد كل قسم يصر على آرائه الخاصة ويروج للمشاريع بناءً على نفس مجموعة معايير تحليل العملاء، مما يقلل بشكل كبير من الاحتكاك الداخلي.
هناك إجابات مقابلة للأسئلة التي قد تواجهها عند تنفيذ نموذج المثلث الحديدي، مثل ما إذا كان سيزيد من وتيرة التقدم المبكر للمشروع، وما إذا كان مناسبًا للمؤسسات الصغيرة، وكيفية حل النزاعات بين الفرق الفنية.
باختصار، المنافسة على المشاريع والتعاون الداخلي والاحتكاك الداخلي في صناعة الأتمتة هي تكاليف مخفية ومميتة تحد من نمو حجم المؤسسة.
يجب على الشركات العثور على الأسباب الجذرية للاحتكاك الداخلي وتنفيذ آليات موحدة داعمة من أجل اختراق عنق الزجاجة لنمو الأداء.
