Обрабатывающая промышленность Китая превращается из «производственной державы» в «производственную державу».
Являясь основой промышленной системы, отрасль производства оборудования сталкивается с беспрецедентными проблемами. По данным Министерства промышленности и информационных технологий, по масштабам производства оборудования моя страна уже много лет занимает первое место в мире.
Однако за огромным макрорынком многие компании, производящие машины и оборудование, как правило, сталкиваются с дилеммой слабого роста и высоких затрат на привлечение клиентов.
Традиционная модель продаж во многом зависит от личных способностей продавца и сетевых ресурсов. Выставки, реклама в отраслевых журналах и телефонные звонки являются основными средствами привлечения клиентов.
Когда-то эта модель играла важную роль в эпоху информационной асимметрии, но на волне цифровизации ее недостатки становятся все более заметными: единые каналы привлечения клиентов, низкие показатели конверсии потенциальных клиентов, размытые портреты клиентов и сложность количественной оценки маркетингового процесса.
Продукция механического оборудования обычно имеет сложные технологии, длинные цепочки принятия решений и длительные циклы закупок, а целевые группы клиентов сильно вертикальны и рассредоточены.
Как точно идентифицировать потенциальных клиентов с реальными покупательскими намерениями в огромных объемах корпоративной информации и установить с ними эффективные связи, стало основным препятствием на пути к корпоративному росту.
Есть четыре основные болевые точки в сфере продаж машин и оборудования. Во-первых, цикл продаж длительный.
Цикл продаж компаний-производителей оборудования обычно занимает от нескольких месяцев до нескольких лет. Средний цикл продаж по покупке промышленного оборудования на сумму от миллиона и более превышает 6 месяцев. Каждому члену отдела продаж необходимо вручную проверять более 300 корпоративной информации каждый день, но эффективный коэффициент конверсии потенциальных клиентов составляет менее 5%.
Во-вторых, высок порог профессиональных знаний. Продажи крупным B2B-клиентам в обрабатывающей промышленности включают в себя сложные цепочки принятия решений, высокие технические пороги и длительные циклы.
Торговому персоналу часто бывает трудно удовлетворить потребности клиентов. В-третьих, низкий коэффициент конверсии.
Средняя стоимость привлечения клиентов через традиционные каналы в машиностроительной отрасли выросла на 47%, в то время как коэффициент конверсии потенциальных клиентов составляет менее 2%, а отслеживание клиентов не соответствует стандартам.
В-четвертых, существуют серьезные островки данных. Информация о клиентах разбросана по таблицам Excel, личным блокнотам и различным системам подразделений, образуя серьезные островки данных.
Сталкиваясь с вышеперечисленными болевыми точками, 53AI предоставляет предприятиям полный набор четырехэтапных интеллектуальных решений по поддержке продаж. Первым этапом является создание базы знаний, в которой профессиональный опыт структурируется и концентрируется в базе знаний 53AIBrain.
Второй этап — усовершенствование СОП «Корона продаж», превращая отличный опыт в воспроизводимую цепочку мышления.
Третий этап — создание интеллектуальных агентов для достижения глубокой интеграции искусственного интеллекта и профессиональных знаний.
Четвертый этап — интеграция CRM, завершающая последнюю милю всего процесса продаж с использованием искусственного интеллекта.
Проверка эффекта внедрения показывает, что интеллектуальная помощь в продажах может значительно повысить коэффициент конверсии продаж, ускорить репликацию возможностей отдела продаж, повысить удовлетворенность клиентов и снизить эксплуатационные расходы.
Коэффициент конверсии продаж увеличился с менее чем 12% до 28-32%, цикл самостоятельной работы новых сотрудников сократился до 2-3 месяцев, уровень удовлетворенности клиентов и количество повторных покупок также значительно улучшились, а эксплуатационные расходы значительно сократились.
В будущем новая парадигма продаж, основанная на искусственном интеллекте, будет способствовать цифровой трансформации всей отрасли. Агенты по поддержке продаж превратятся из «консультантов» в «стратегических партнеров», изменяя конкурентную среду и внедряя инновационные модели обучения талантов.
Для компаний, занимающихся машиностроением и оборудованием, использование интеллектуальной помощи в продажах с использованием ИИ стало вопросом, на который необходимо ответить, чтобы обеспечить будущее выживание и развитие.
