В сфере глобальной розничной торговли материалами для отделки дома компания Lowe’s, второй по величине розничный торговец материалами для отделки интерьера в США, стала классическим примером в мировой розничной торговле предметами интерьера благодаря четкому позиционированию, точному анализу информации о клиентах и развитой системе каналов продаж.
Для китайских компаний по производству декоративных материалов, которые выходят за границу, их путь роста, бизнес-стратегия и рыночный подход имеют большую справочную ценность.
Lowe’s — ведущая компания в сфере розничной торговли товарами для дома в США. Ее бизнес охватывает отделку дома, ремонт, реконструкцию, модернизацию коммерческих помещений и другие сценарии. Благодаря омниканальной структуре и огромной цепочке поставок компания прочно занимает лидирующие позиции в отрасли.
Ниже приводится обзор основных эксплуатационных данных Lowe.
Самая классическая стратегия Lowe — сместить основную клиентскую базу с мужчин-ремесленников на женщин-потребителей.
Обстановка традиционных магазинов строительных материалов многолюдна, темна и оформлена в индустриальном стиле, и они в основном обслуживают ремесленников и мастеров декора.
Лоу остро обнаружил, что большое количество лиц, принимающих окончательные решения по украшению дома, — это женщины. Поэтому было внесено три основных изменения:
- В магазинах стало светлее, проходы шире, а обстановка стала более комфортной.
- Расширение числа дизайнерских брендов и дорогих товаров для дома.
- От «продажи строительных материалов» к «продаже комплексных решений для дома»
Эта корректировка позиционирования напрямую позволила компании Lowe’s добиться скачкообразного роста.
В 2004 году она заняла девятое место среди 50 крупнейших компаний «Деловой недели» и стала хрестоматийным примером в отрасли.
Вот сравнение основных различий между магазинами Lowe’s и традиционными магазинами строительных материалов.
В настоящее время все больше и больше китайских компаний по производству строительных материалов, предметов интерьера и декоративных материалов надеются выйти на европейские и американские рынки, и опыт Лоу стоит перенять.
Прежде чем продавать продукцию, вы должны изучить свою клиентскую базу.
Право принятия решений по декорированию дома в Европе и США очень децентрализовано, а влияние женщин, домохозяек и дизайнеров намного превышает влияние мастеров.
Внешний вид продукта, его соответствие и ощущение сцены очень важны.
Компаниям необходимо глубоко понимать потребности и предпочтения своих целевых групп клиентов, чтобы выпускать продукты, соответствующие рынку.
Во-вторых, следовать формальным каналам более стабильно, чем действовать в одиночку.
Крупные сетевые ритейлеры, такие как Lowe’s, являются высококачественным каналом для выхода китайских брендов на основные европейские и американские рынки. Они гораздо более долговечны и безопасны, чем индивидуальная трансграничная электронная коммерция.
Сотрудничая с крупными ритейлерами, компании могут быстро открыть рынок с помощью своих зрелых каналов и влияния бренда.
Наконец, перейдите от «продажи отдельных продуктов» к «продаже решений».
Зарубежные потребители предпочитают совершать покупки по принципу «одного окна», а компании могут комбинировать продукты в соответствии с пространственными сценариями, что облегчает получение выгоды от продаж.
Это позволит не только удовлетворить потребности потребителей, но и повысить конкурентоспособность предприятий.
Подводя итог, можно сказать, что успех Lowe’s зависит не от сокрушительных масштабов, а от понимания потребителей, реконструкции опыта и поиска правильного позиционирования.
Для китайских компаний по производству декоративных материалов выход за границу — это не просто «продажа товаров», а истинное понимание потребительских привычек, эстетических предпочтений и правил сбыта на зарубежных рынках.
Как и у Лоу, только определив правильную клиентскую базу, создав правильный опыт и используя правильные каналы, мы сможем более стабильно и дальше развиваться на международном рынке.
