Зайдя в компанию Ruilong Machinery Manufacturing Co., Ltd. округа Линьчжан, можно увидеть несколько мобильных дробилок, аккуратно расставленных на территории завода. Ведущие, одетые в рабочую одежду, стояли перед дробилками и перед камерой подробно знакомили клиентов с параметрами работы машины и особенностями ее эксплуатации.
Здесь мобильный телефон и подставка — это комната прямого эфира.
Ruilong Machinery была основана в 1998 году. В феврале 2021 года она инвестировала в новый завод в промышленном парке Еду, округ Линьчжан. Это высокотехнологичное предприятие, специализирующееся на производстве, исследованиях и разработках горнодобывающей техники и оборудования. Ее основной продукцией являются мобильные дробилки, большие дробилки, смесители для угля, сортировочные машины и другая крупная горнодобывающая техника и оборудование. Раньше корпоративные продажи в основном полагались на местные рекламные акции со стороны торгового персонала, но теперь у компании есть 20 аккаунтов в прямом эфире и почти 60 000 поклонников по всей сети.
Продвижение и продажи переместились из «земли» в «облако».
Менеджер по продажам компании Чжан Чжаньшэн был глубоко тронут этим. Он только пришел в компанию на техническую должность и перешел в продажи в 2022 году.
В то время он в одиночку ездил в Синьцзян, Юньнань, Гуйчжоу, Сычуань и другие места в поисках клиентов, раздавая брошюры и визитки в каждый дом.
«Находиться в дороге круглый год очень тяжело», — сказал Чжан Чжаньшэн.
Чжан Чжаньшэн в то время также снял несколько коротких видеороликов и разместил их в своем личном аккаунте, но он просто «выкладывал их случайно, в зависимости от настроения, и никакого системного управления не было».
В прошлом году он начал пробовать вести прямые трансляции, и поначалу вел только случайные эфиры в производственном цеху.
Что действительно вывело прямую трансляцию на правильный путь, так это то, что в мае этого года округ Линьчжан запустил эксклюзивную услугу сопровождения «один на один» для прямых трансляций промышленной продукции. Профессиональные преподаватели приходили в мастерскую и шаг за шагом учили их располагать позиции камеры, выстраивать ритм объяснений и пользоваться программами для редактирования.
«Раньше я этого не понимал, и комната прямой трансляции часто блокировалась, но теперь я наконец-то разбираюсь в тонкостях».
Сказал Чжан Чжаншэн.
Теперь он ведет эфир каждый день и больше не выходит на встречи с клиентами.
Телефон продолжал звонить, и шел бесконечный поток запросов.
«Раньше я ломал ноги на бегу, но теперь я могу вести больше бизнеса, не выходя из дома».
Личный опыт Чжан Чжаншэна — это микрокосм трансформации всей модели продаж компании.
Пан Линь, директор офиса компании, предоставил журналистам ряд данных.
Раньше сотрудники отдела продаж компании ездили в Синьцзян, Юньнань, Гуйчжоу, Сычуань, Ганьсу, Хэнань, Пекин и другие места для местного продвижения. Общие транспортные расходы, такие как бензин, дорожные сборы, техническое обслуживание транспортных средств, питание, проживание и т. д., ежегодно составляли до одного миллиона юаней.
«Сюда не входят риски безопасности торгового персонала, который отсутствует в течение длительного времени».
Сказал Пань Линь.
В феврале 2025 года некоторые сотрудники отдела продаж компании начали пробовать прямые трансляции, но на тот момент они не понимали правил и методов.
Комната прямой трансляции часто блокировалась, а местные твиты по-прежнему доминировали. До мая этого года в округе Линьчжан была запущена эксклюзивная служба сопровождения «один на один» для прямых трансляций промышленной продукции.
Профессиональные преподаватели прямых трансляций приезжали, чтобы проводить обучение по домам два дня в неделю. В мероприятии приняли участие все, от технических специалистов до рабочих цехов, создавая ситуацию, когда «каждый является хозяином».
«Наши сотрудники сами являются техническими специалистами и операторами, и их понимание продукта гораздо глубже, чем у ведущих, нанятых со стороны. Они могут ответить на все вопросы клиентов. Это наше преимущество». Сказал Пань Линь.
Сегодня продавцы каждый день ведут прямые трансляции на заводах, фабриках и производственных линиях. От резки сырья, сварки компонентов, сборки транспортных средств до отладки готовой продукции и фактической работы оборудования на строительной площадке — все это может быть четко представлено в комнате прямой трансляции.
Продавец сказал: «Раньше при покупке оборудования покупателям приходилось приходить посмотреть на оборудование на месте, но теперь они могут ясно увидеть его изнутри и снаружи посредством прямой трансляции. Доверие устанавливается быстро, а эффективность коммуникации намного выше».
Изменения действительно происходят.
До сих пор заказы компании, выполненные посредством онлайн-транзакций, составляли 25% всех заказов.
В этом году сотрудники отдела продаж больше не будут заниматься продвижением лично, и все продажи будут переведены в прямые онлайн-трансляции.
Прямая трансляция не только помогла компании сэкономить миллионы долларов на местных расходах на продвижение, но и полностью изменила способ работы продавцов — им больше не нужно ездить круглый год, а стоять в знакомой мастерской, чтобы расширить рынок более простым и безопасным способом.
Конкурентоспособность самого продукта также в полной мере раскрывается в прямой трансляции.
Пан Линь сообщил, что дробилка строительного мусора, разработанная и запущенная компанией в производство в 2022 году, в настоящее время широко используется на сельских рынках по всей стране.
Компания дала этому изделию яркие названия – «Большая стальная пушка» и «Малая стальная пушка».
Они могут напрямую измельчать бетонные блоки и фрагменты кирпича в строительных отходах, а измельченный заполнитель может непосредственно засыпать фундамент, осуществляя регенерацию отходов и переработку ресурсов.
«Раньше строительным отходам, образующимся в результате сноса сельских районов и строительства дорог, некуда было девать, и они сбрасывались повсюду. Наше оборудование помогло многим местам решить эту проблему», — сказал Пань Линь.
В комнате прямой трансляции «большая стальная пушка» и «маленькая стальная пушка» — это продукты, которые привлекают наибольшее внимание.
Якоря продемонстрировали камере процесс дробления: от заглатывания кусков бетонных отходов в загрузочное отверстие до выплевывания равномерно мелко измельченного заполнителя из выпускного отверстия. Весь процесс был интуитивно понятен и понятен.
Клиенты перед экраном могут ясно видеть, задавать конкретные вопросы и охотнее размещать заказы.
В марте этого года клиент из провинции Хэнань посмотрел видео о продукте «Little Steel Cannon» на платформе коротких видео, а затем вошел в комнату прямой трансляции компании.
Ведущий объяснял перед камерой производительность, применимые условия работы и послепродажное обслуживание оборудования, а клиенты долгое время задавали вопросы.
Днем того же дня клиент поехал из провинции Хэнань на завод в Линьчжане для проверки на месте и подписал заказ на месте.
«Клиенты уже имеют полное представление о продукте в комнате прямой трансляции. Когда они заходят на сайт, они подтверждают и завершают транзакцию. Весь цикл принятия решения стал намного короче, чем раньше».
Сказал Пань Линь.
«Мы только начинаем систематическое прямое вещание, и нам еще многое предстоит изучить. Но направление правильное, и мы продолжим это делать и будем использовать облачное прямое вещание для продажи продукции в большем количестве мест по всей стране». Пань Линь уверен в модели продаж в прямом эфире.
В округе Линьчжан реализация модели развития «один продукт — одна трансляция» стала важной отправной точкой для продвижения традиционных отраслей с целью избавления от ограничений офлайн-маркетинга и достижения цифровой трансформации.
Ruilong Machinery является ярким примером этой модели: от «одного человека, одной машины, путешествующей по стране» до «одного мобильного телефона, подключающегося повсюду», от расходов в миллионы юаней на ежегодные маркетинговые расходы до учета четверти онлайн-заказов, Ruilong Machinery использует сетевой кабель и экран, чтобы открыть новый мир в облаке.
