FOB拆解：定义→计算公式→EXW/CIF对比→报价清单→谈判要点。
一、FOB是什么与计算公式
FOB是什么（Free On Board装运港船上交货）：卖方负责把货交到装运港船上并承担至此的一切费用与风险；买方承担海运/保险/目的港费用——FOB价=货交到船上的价格（不含海运费与保险费——业内共识）。计算公式：FOB=出厂价（EXW）+内陆运费+报关费+港杂费——内陆运费（工厂到港口按距离/吨位/柜型、集装箱拖车费约几百到几千元/柜）；报关费（报关行代理约几百元/票+查验费如有）；港杂费（码头操作/装卸/文件费按港口标准）；加上报检/熏蒸/商检如需要——四块相加=FOB价。成本构成参考比例（业内参考）：出厂价100%、内陆运费占2-5%、报关港杂占1-2%、退税可让利——FOB比EXW贵5-8%、比CIF便宜10-20%（海运费+保险是大头）。
二、FOB与EXW/CIF对比：选对贸易条款
条款对比：EXW=出厂价（买家包所有运输——最便宜但买家最累、风险最大）；FOB=船上交货（卖家管到港、买家管海运费——最常见、责任清晰）；CIF=成本+保险+运费（卖家全包到目的港——最贵但省心）。选FOB的条件：买家有海运资源（货代/海运协议价）、卖家无出口运输优势；选CIF的条件：买家不熟运输、卖家有货代资源——条款决定价格口径、报价前先定条款（同货EXW/CIF价差可达20%+）。风险划分要点：FOB下货物越过船舷后风险归买家（装船前风险归卖家）；装船期/装运港必须在合同写明（交货时间以装船日期为准）——FOB的船期与装运港是合同关键条款。
三、FOB报价清单与谈判要点
报价清单（报价单必备五项）：一价格构成明细（出厂价/内陆运费/报关港杂分列——让买家看清成本）；二汇率与有效期（美元/人民币汇率+报价有效期30天）；三包装与唛头（出口包装标准/木箱熏蒸——目的港清关要求）；四起运港与船期（哪个港、哪天装船）；五退税说明（增值税退税可让利1-3%——报价竞争力）。谈判要点五条：一内陆运费实报（距离/柜型/港口标准问清）；二港杂费分项（码头/报关/文件费逐项列、防打包价）；三汇率锁定（远期汇率波动——报价含汇率缓冲或锁定条款）；四退税空间利用（有出口退税的品类让利谈价）；五多港口比价（青岛/上海/深圳港杂费不同——选便宜的起运港）。
四、FOB成本示例与避坑
成本示例（工业耗材出口常见场景——业内参考口径）：以一批紧固件为例——出厂价100万人民币、内陆运费（山东工厂到青岛港约3-5万/柜）、报关港杂（约1-2万/柜）、合计FOB约105-107万；若走CIF到欧洲港口（海运费+保险约15-25万）则CIF约120-132万——同一批货FOB与CIF价差15-25%（海运费波动大）。避坑四条：一价格不含海运费却说成CIF（条款混淆=纠纷源头）；二港杂费打包价（不逐项列=含水分）；三汇率波动不设防（报价后汇率跌5%=利润缩水）；四包装不符合出口标准（目的港清关被扣=额外成本）——FOB报价逐项列清、风险划分写进合同。
五、总结：FOB算得清、报价才有竞争力
核心结论：工业耗材FOB价格怎么算——FOB=出厂价（EXW）+内陆运费+报关费+港杂费：出厂价打底、内陆运费占2-5%、报关港杂占1-2%、退税可让利——比EXW贵5-8%、比CIF便宜10-20%（海运费+保险是大头）。口诀：一公式（出厂+内陆+报关+港杂）；二对比（EXW/FOB/CIF按资源选）；三清单（明细/汇率/包装/港口/退税五项齐）；四谈判（运费实报、杂费分项、汇率锁定、退税让利、港口比价）。一句话：FOB怎么算——出厂价+内陆运费+报关+港杂四块相加；条款先定清（EXW/FOB/CIF）、报价列明细、港口比杂费、退税做筹码——FOB算得清、报价才有竞争力。
