في سوق الأجهزة الفيتنامية، تجري أحداث “قتل الممالك الثلاث” الشرسة. وتستعرض الشركات الأوروبية والأمريكية واليابانية والكورية والصينية مهاراتها. من يستطيع حقا كسب المال؟
العمالقة الأوروبيون والأمريكيون هم “صانعو القواعد” في السوق الراقية.
أنشأت شركة Bosch الألمانية أكبر مصنع لأدوات الطاقة في آسيا في مقاطعة دونج ناي، بطاقة إنتاجية سنوية تبلغ 20 مليون وحدة، ومعدل شراء محلي يبلغ 45%، وحصة سوقية من أدوات الطاقة الاحترافية تبلغ 32% (بيانات 2025).
ستانلي بلاك & Decker) استحوذت على مشغل قناة هانوي VITOOLS، الذي يغطي 1200 ورشة إصلاح، وقام ببناء خط تجميع حزم البطاريات في مقاطعة Binh Duong، وتم تكييفه مع معيار بطارية VinFast، وله حصة سوقية تبلغ 28٪ في معدات صيانة السيارات. قامت شركة ABB السويسرية ومصنع Bac Ninh Samsung بشكل مشترك ببناء معمل محركات مؤازرة لتدريب أكثر من 600 مهندس فيتنامي، بمعدل نجاح في الاعتماد يبلغ 85%. استراتيجيتهم الأساسية هي ترخيص التكنولوجيا + عمليات دمج القنوات والاستحواذ عليها، والسيطرة بقوة على السوق المهنية المتطورة (تستحوذ شركة Bosch + Stanley على 60٪ من الحصة).
إن التدفق التكنولوجي لليابان وكوريا الجنوبية هو “البطل الخفي” للتصنيع الدقيق.
تبلغ صادرات مسبك دونج ناي في ماكيتا في اليابان 720 مليون دولار أمريكي سنويًا، وهو ما يمثل 15% من الطاقة الإنتاجية العالمية، ويبلغ معدل توطين المكونات الرئيسية 30%.
يتمتع مصنع Nidec الذكي في مدينة Haiphong بمعدل توطين يصل إلى 40% وحصة سوقية للمحركات الصغيرة بدون فرش تبلغ 80%، مما يوفر معايير التسامح للشركات الفيتنامية المحلية.
تتعاون شركة LS Electric في كوريا الجنوبية مع خط مترو هانوي 3 لتزويد خزانات توزيع الجهد العالي، وترخص تقنيتها للشركات المحلية لإنتاج كتل طرفية، مما يقلل التكاليف بنسبة 25٪.
من خلال احتكار التكنولوجيا + السلسلة البيئية لتصنيع المعدات الأصلية، يقومون بتنمية الموردين المحليين وتشكيل حلقة صناعية مغلقة.
يعد الفيلق الصيني بمثابة “أداة فاصلة” في مجال فعالية التكلفة.
أنشأت شركة GreatStar Technology (GreatStar) قاعدة بث مباشر لـ TikTok Shop في Binh Duong، وهو ما يمثل 40٪ من المبيعات. لقد طورت أدوات فيتنامية متخصصة (كماشة تقشير جوز الهند) وتحتل المرتبة الأولى في معدل نمو الأدوات اليدوية.
قامت شركة Great Wall Precision Industry (GWC) Pingxiang Bonded Warehouse بخفض التعريفات بنسبة 18%، وتغطي 90% من مدن بيع الأجهزة بالجملة في فيتنام، وأدواتها اليدوية تبلغ حصة السوق 15٪ (المدينة الميكانيكية والكهربائية في مقاطعة Zhiqiao في هانوي هي جوهرها). تتعاون شركة Chint Electric (CHINT) في إنتاج صناديق التوصيل المقاومة للانفجار في Da Nang (تم تحسين معايير مقاومة التآكل)، وتشارك في صياغة معايير البناء الأخضر في فيتنام.
أنفقت Shandong Tengda 167 مليون يوان صيني لبناء قاعدة تثبيت من الفولاذ المقاوم للصدأ في فيتنام بإنتاج سنوي يصل إلى 18,000 طن.
الإستراتيجية الأساسية للشركات الصينية هي توزيعات التعريفة الجمركية + ابتكار التجارة الإلكترونية + زراعة القنوات العميقة للاستيلاء على السوق المتوسطة إلى المنخفضة.
ومع ذلك، فالحقيقة القاسية هي أن التصنيع لا يعني كسب المال.
يتم تصنيع ما بين 70% إلى 80% من الأدوات الكهربائية في العالم في الصين وجنوب شرق آسيا، ولكن لا تزال العلامات التجارية الأوروبية والأمريكية واليابانية هي التي تحدد الأسعار وهوامش الربح وقواعد الصناعة.
يبلغ هامش الربح الإجمالي لمصنعي المعدات الأصلية 8%-15% فقط، بينما يمكن أن يصل هامش الربح الإجمالي بالجملة لأصحاب العلامات التجارية إلى 35%-50%. لا يزال هناك مجال لزيادة أسعار القناة على جانب البيع بالتجزئة.
نظرًا لأن قدرات التصنيع يتم تحويلها إلى سلعة عالية، يمكن للعلامات التجارية تبديل المصانع في غضون 6 إلى 12 شهرًا، ولكن بالنسبة للمستخدمين النهائيين، ليس من السهل تغيير العلامات التجارية.
يكمن الخندق الحقيقي في منصة البطارية والقفل البيئي.
عندما يشتري المقاولون المحترفون أداتهم الأولى، فإنهم يختارون بشكل أساسي نظامًا بيئيًا طويل الأجل، وقد يعني تبديل العلامات التجارية آلاف أو حتى عشرات الآلاف من الدولارات من التكاليف الغارقة.
جسم الأداة هو فقط “تكلفة اكتساب العميل”. يتراوح إجمالي هامش الربح للبطاريات والملحقات والمواد الاستهلاكية عمومًا بين 50% و70%. مجمعات الأرباح هذه ليست مفتوحة للمصنعين على الإطلاق.
في السوق المتطورة، أصبحت البرامج والبيانات بمثابة حواجز تسعير جديدة.
تعمل وظائف مثل اتصال الأداة وتتبع الاستخدام وإدارة مكافحة السرقة على ترقية المنتجات إلى أصول رقمية. تعتمد هذه الوظائف على البحث والتطوير المستمر للبرامج وتراكم البيانات، ولا يمكن نسخها من قبل الشركات المصنعة للمعدات الأصلية.
تعتبر القنوات أيضًا نقطة التحكم النهائية في قوة التسعير. يتم تحديد أسعار المحطة الطرفية عن طريق القنوات. تهيمن العلامات التجارية على قواعد التسعير وإيقاع الترويج لأنظمة التوزيع التجاري، ومتاجر تحسين المنازل، ومنصات التجارة الإلكترونية.
ومع ذلك، يتمتع اللاعبون الصينيون أيضًا بفرص للاختراق.
الأول هو العثور على الموضع الصحيح، وليس أن تكون “بطلًا شاملاً”، ولكن أن تكون “قائدًا منفردًا”، مثل بذل الجهود في سوق الأدوات اليدوية والمنتجات المتخصصة وغرق القنوات. والثاني هو الاستفادة الجيدة من أرباح RCEP.
تستمر التعريفات الجمركية على الآلات والمعدات ومنتجات الأجهزة في الانخفاض. يمكن لمستودع Pingxiang الجمركي خفض التعريفات بنسبة 18%، كما أن مساحة عرض الأسعار أكثر مرونة.
والثالث هو ابتكار التجارة الإلكترونية. TikTok هي ساحة معركة جديدة، وأسلوب لعب Superstar Technology يستحق التقليد.
والرابع هو الالتزام بالمدى الطويل، بدءاً من بيع السلع وحتى التوطين. يمكن للشركات مثل Superstar وTengda وKaifang Electric التي تبني الأصول وتبني المصانع ذات التوطين العميق أن تحصل في النهاية على موطئ قدم قوي في السوق.
