إن الصناعة التحويلية في الصين تتحول من “قوة تصنيعية” إلى “قوة تصنيعية”.
باعتبارها العمود الفقري للنظام الصناعي، تواجه صناعة تصنيع المعدات تحديات غير مسبوقة. وفقا لبيانات وزارة الصناعة وتكنولوجيا المعلومات، فإن حجم صناعة تصنيع المعدات في بلدي يحتل المرتبة الأولى في العالم لسنوات عديدة.
ومع ذلك، خلف السوق الكلي الضخم، فإن العديد من شركات الآلات والمعدات TOB محاصرة بشكل عام في معضلة النمو الضعيف وارتفاع تكاليف اكتساب العملاء.
يعتمد نموذج المبيعات التقليدي بشكل كبير على القدرات الشخصية لمندوب المبيعات وموارد الشبكة. تعد المعارض وإعلانات المجلات الصناعية والمكالمات الهاتفية الوسيلة الرئيسية لجذب العملاء.
لقد لعب هذا النموذج ذات يوم دورًا مهمًا في عصر عدم تناسق المعلومات، لكن عيوبه أصبحت بارزة بشكل متزايد في ظل موجة الرقمنة: قنوات اكتساب العملاء الفرديين، وانخفاض معدلات تحويل العملاء المحتملين، وصور العملاء الباهتة، وصعوبة قياس عملية التسويق.
تحتوي منتجات المعدات الميكانيكية عادةً على تقنيات معقدة وسلاسل طويلة لصنع القرار ودورات شراء طويلة، كما أن مجموعات العملاء المستهدفة عمودية للغاية ومشتتة.
لقد أصبحت كيفية التعرف بدقة على العملاء المحتملين الذين لديهم نوايا شراء حقيقية في المعلومات الضخمة الخاصة بالشركة وإقامة اتصالات فعالة معهم عقبة أساسية على طريق نمو الشركة.
هناك أربع نقاط ضعف أساسية في مبيعات الآلات والمعدات. أولا، دورة المبيعات طويلة.
تمتد دورة مبيعات شركات تصنيع المعدات عمومًا من عدة أشهر إلى عدة سنوات. متوسط دورة المبيعات لشراء معدات صناعية بقيمة مليون أو أكثر يتجاوز 6 أشهر. يحتاج كل عضو في فريق المبيعات إلى فحص أكثر من 300 من معلومات الشركة يدويًا كل يوم، ولكن معدل تحويل العملاء المحتملين الفعال أقل من 5%.
ثانيا، عتبة المعرفة المهنية مرتفعة. تتضمن المبيعات للعملاء الرئيسيين في مجال B2B في الصناعة التحويلية سلاسل معقدة لصنع القرار، وعتبات فنية عالية، ودورة طويلة.
غالبًا ما يجد موظفو المبيعات صعوبة في تلبية احتياجات العملاء. ثالثا، معدل التحويل منخفض.
ارتفع متوسط تكلفة اكتساب العملاء من خلال القنوات التقليدية في صناعة تصنيع الآلات بنسبة 47%، في حين أن معدل تحويل العملاء المحتملين أقل من 2%، وتفتقر متابعة العملاء إلى المعايير.
رابعا، هناك جزر بيانات خطيرة. تتناثر معلومات العملاء في جداول Excel، ودفاتر الملاحظات الشخصية، وأنظمة الأقسام المختلفة، مما يشكل جزر بيانات مهمة.
في مواجهة نقاط الضعف المذكورة أعلاه، توفر 53AI للمؤسسات مجموعة كاملة من حلول مساعدة المبيعات الذكية المكونة من أربع مراحل.
المرحلة الأولى هي بناء قاعدة المعرفة، حيث يتم تنظيم الخبرة المهنية وتعجيلها من خلال قاعدة المعرفة 53AIBrain.
وتتمثل المرحلة الثانية في تحسين إجراءات التشغيل القياسية (SOP) تاج المبيعات، وتحويل الخبرة الممتازة إلى سلسلة تفكير قابلة للتكرار.
المرحلة الثالثة هي إنشاء عملاء أذكياء لتحقيق التكامل العميق بين الذكاء الاصطناعي والمعرفة المهنية.
المرحلة الرابعة هي تكامل إدارة علاقات العملاء (CRM)، واستكمال الميل الأخير من عملية المبيعات المدعمة بالذكاء الاصطناعي بالكامل.
يُظهر التحقق من تأثير التنفيذ أن مساعدة المبيعات الذكية يمكن أن تزيد بشكل كبير من معدل تحويل المبيعات، وتسريع تكرار قدرات فريق المبيعات، وتحسين رضا العملاء، وتقليل تكاليف التشغيل.
ارتفع معدل تحويل المبيعات من أقل من 12% إلى 28-32%، وتم اختصار دورة التشغيل المستقلة للموظفين الجدد إلى 2-3 أشهر، كما تحسنت معدلات رضا العملاء وإعادة الشراء بشكل كبير، وانخفضت تكاليف التشغيل بشكل كبير.
في المستقبل، سيعمل نموذج المبيعات الجديد المدعوم بالذكاء الاصطناعي على تعزيز التحول الرقمي للصناعة بأكملها. وسوف يتطور وكلاء مساعدة المبيعات من “مقدمي المشورة” إلى “شركاء استراتيجيين”، مما يعيد تشكيل المشهد التنافسي ويبتكر نماذج تدريب المواهب.
بالنسبة لشركات الآلات والمعدات، أصبح تبني مساعدة المبيعات الذكية باستخدام الذكاء الاصطناعي سؤالاً لا بد منه يتعلق بالبقاء والتنمية في المستقبل.
