إن صناعة مواد بناء المنازل أصبحت الآن محاصرة في حلقة مفرغة من المنافسة منخفضة الأسعار. قبل أن يتم جرها إلى الأسفل بسبب الأسعار المنخفضة، هناك في الواقع طريقة للبقاء على قيد الحياة.
هل سبق لك أن مررت بهذه التجربة: يأتي أحد العملاء إلى المتجر، ويعرض لك عرض الأسعار عبر الإنترنت بهاتفه المحمول، ويقول: “إنهم أرخص منك بمقدار النصف”.
وعندما أوضحت أن الجودة مختلفة، قال: “أليست جميعها ألواح أرضية؟”
لقد عرضت عليه عينة للمقارنة، فلوح بيده وقال: “لا بأس تقريبًا”.
وأخيرا، إذا قمت بالبيع، فسوف تشعر بالظلم؛
إذا لم تبيع، إذا باع جارك، فسيظل العملاء يعتقدون أنك سيء.
والأسوأ من ذلك أنه بعد بيع البضائع، يأتي العملاء إلى باب منزلك بعد بضعة أشهر ويقولون إن الأرضيات ملتوية، والجدران متشققة، والخزائن مشوهة.
إذا ذهبت وتحققت، فهي بالفعل مشكلة مادية، ومن الواضح أن ما تشتريه هو منتج أصلي من شركة تصنيع كبرى، وسعر الشراء أعلى من أسعار التجزئة الخاصة بالأشخاص الآخرين. والنتيجة أنك قمت بعملك، وخسرت أموالك، وخسرت سمعتك.
هذه هي الدائرة الغريبة لصناعة مواد البناء: أولئك الذين يعملون بأمانة سوف يحرمونهم من الطعام من قبل أولئك الذين يلعبون الحيل؛ أولئك الذين يلعبون الحيل سيغيرون دفعة تلو الأخرى.
المال السيئ يطرد المال الجيد، وتصبح الصناعة أكثر تعقيدًا، وكلما زاد عمل الممارسين، زاد تعبهم.
إذن ما هي المشكلة؟
الأول هو عدم تناسق المعلومات.
أنت تعرف صيغة المادة ومعاييرها وعملياتها، لكن العميل لا يعرفها.
في نظرهم، تبدو جميع المنتجات متشابهة ولا يمكن مقارنتها إلا بالسعر.
أنت عاقل، لكنهم يعتقدون أنك تكذب.
هناك ما يقرب من 10000 منتج في الصناعة، ومعظم المستهلكين لا يعرفون شيئًا عنها. إذا قلت أن منتجك جيد، فسوف يتساءلون لماذا هو أغلى من غيره.
ثانيا، هناك تجانس جدي.
تبدو جميع بلاط السيراميك متشابهة، ويقال إن جميع دهانات اللاتكس صديقة للبيئة، ويقال إن جميع الألواح من الدرجة E0.
تعتقد أن لديك ميزة تنافسية، ولكن في الواقع ليس لديك خندق على الإطلاق.
علاوة على ذلك، هناك ثغرات في الإشراف.
تكلفة التزوير منخفضة والربح مرتفع.
يستخدم التجار عديمي الضمير عبوات حقيقية لبيع مواد رديئة، ويبيعون الألومنيوم المعاد تدويره والألواح البلاستيكية الرديئة في البث المباشر.
إذا حدث خطأ ما، فسوف يغيرون العلامات التجارية ويستمرون في فعل الشيء نفسه.
هناك عشرات الآلاف من الشكاوى، وعدد لا يحصى ممن لم يشتكوا.
من الصعب على المستهلكين حماية حقوقهم.
يمكنهم فقط الاعتراف بفشلهم وتجربة علامة تجارية أخرى في المرة القادمة، لكنهم لن يخبروك.
وأخيرا، سيكون الأمر صعبا على الشركات المتوافقة.
أنت تستثمر في البحث والتطوير، وتنفذ الإنتاج الأخضر، وتثبت العبوات، وتقوم بخدمات ما بعد البيع، وتكون التكلفة موجودة.
سعر شراء الثوار على جانب الطريق أقل من سعرك، وسعر البيع أقل من سعرك. لا يمكنك التنافس معهم على الإطلاق. يتم سرقة المصممين الذين قمت بتدريبهم، وسيتم نسخ المنتجات الجديدة التي تقدمها غدًا. تجد الشركات الجيدة نفسها في مأزق، ولا تملك المال للترقية، ومساحة التطوير الخاصة بها تضيق أكثر فأكثر.
كيف تكسر الموقف؟
هناك أربعة مسارات للاختيار من بينها.
الأول هو جعل منتجك “فرقًا واضحًا”.
لا تخبر العملاء بالصيغة، دعهم يرون النتائج.
على سبيل المثال، إذا كان بلاط السيراميك مقاومًا للتآكل، فأظهر له الخدش بالمفتاح؛ إذا كانت اللوحات صديقة للبيئة، أظهر لهم تقرير الاختبار.
اسمح للعملاء برؤية “ما هو ذو قيمة” بأعينهم بدلاً من مجرد قول ذلك بأفواههم.
إذا تم تحقيق مبدأ “ما تراه هو ما تحصل عليه” وصدقه العملاء، فسيكون التفاوض على السعر أسهل.
المادة 2: التحول من بيع البضائع إلى خطط البيع.
ما يريده العميل ليس كيسًا من المعجون أو البلاط، بل جدارًا خاليًا من الشقوق وأرضية غير قابلة للانزلاق ومقاومة للتآكل.
إذا كنت تبيع المواد، يجدونها باهظة الثمن؛ إذا قمت ببيع “خطة عدم التخفيض لمدة عشر سنوات”، فإنهم على استعداد لدفع ثمنها.
من خلال تصميم التعبئة والتغليف والمواد المساعدة والبناء وما بعد البيع، يمكن للعملاء أن يقلقوا أقل ويمكنك كسب المزيد من المال.
المادة 3: راقب اثنين من الأسواق الصاعدة.
وسيشكل تجديد المنازل القائمة أكثر من 48% في عام 2026، و80% من الأسر لديها خطط للتجديد.
هناك طلب كبير على تجديد المطبخ والحمام والتركيب الجزئي السريع والطلاءات الصديقة للبيئة.
إذا كنت تدير ثلاث أسر في مجتمع واحد، فسوف تكون مشغولاً لمدة ثلاثة أشهر.
قد يتجاوز حجم مواد البناء المناسبة للعمر 150 مليارًا في خمس سنوات.
البلاط المضاد للانزلاق، والدرابزين الخالي من العوائق، والمراحيض الذكية، وأضواء الاستشعار الليلية – هذه ليست “تحسينات”، ولكنها “احتياجات صارمة”.
لأن تكلفة السقوط بالنسبة لرجل عجوز أعلى بـ 10000 مرة من تكلفة تركيب مجموعة من الدرابزين.
المادة 4: القيام بأعمال تجارية شاملة في نفس المدينة.
التوقف عن الاعتماد على التدفق الطبيعي للعملاء في المتجر.
افتح حساب Douyin أو حساب فيديو وقم بتصوير عملية حل المشكلات.
كيفية اختيار المواد، وكيفية تجنب المزالق، وكيفية قبولها، أخبرني بما تعرفه.
تحويلك إلى “الشخص الذي يعرف أكثر عن الديكور في نطاق ثلاثة كيلومترات”.
عندما يراك العميل ويعتقد أنك شخص موثوق به، يقوم بإرسال رسالة خاصة لتحديد موعد في المتجر ويتم إتمام الصفقة.
قم ببناء الثقة عبر الإنترنت واستكمل التجربة دون الاتصال بالإنترنت. هذه هي الآن أرخص وسيلة لكسب العملاء.
وأخيرًا، دعني أخبرك بشيء من أعماق قلبي: الأسعار المنخفضة هي سم ممارسة الأعمال التجارية.
إذا أخذت رشفة، فسوف يروى عطشك؛ إذا شربته لمدة عام، فسوف تنقطع حياتك.
إذا قمت بتخفيض السعر إلى ما دون خط التكلفة، فلن تفوز بالسوق. سوف تفقد فقط الجودة والسمعة ومستقبلك.
لا يعني ذلك أن العملاء لا يملكون المال، بل لا يجرؤون على إنفاق المال.
إنهم خائفون من التعرض للغش، لذلك يختارون المنتجات الرخيصة.
إذا أخبرتهم أنك شخص موثوق به، فسيكونون على استعداد لدفع بضع مئات من الدولارات الإضافية.
إذا كنت تريد كسب المال، عليك أولاً الخروج من مستنقع الأسعار المنخفضة.
اصنع فرقًا في منتجاتك، وقم بتجميع خدماتك في حلول، وافهم تمامًا احتياجات التجديد للمجتمعات القديمة، وقم ببناء مجال خاص قوي في نفس المدينة.
صناعة مواد البناء لن تختفي، لكنها حتماً ستقضي على فئة من الناس.
أولئك الذين تم القضاء عليهم ليسوا أولئك الذين يقومون بأعمال تجارية صغيرة، ولكن أولئك الذين ما زالوا يخدعون أنفسهم بنفس الحيل القديمة.
هل مازلت تستخدم الأسعار المنخفضة للحصول على الطلبات، أم أنك بدأت في استخدام القيمة للاحتفاظ بالأشخاص؟
هل سبق لك أن تعرضت لحرب أسعار جعلتك تشك في حياتك؟
هل هناك الكثير من الأموال السيئة التي تطرد الأموال الجيدة من حولك؟
يمكنك أيضًا الدردشة في منطقة التعليق.
