La industria manufacturera de China se está transformando de una «potencia manufacturera» a una «potencia manufacturera».
Como columna vertebral del sistema industrial, la industria de fabricación de equipos se enfrenta a desafíos sin precedentes. Según datos del Ministerio de Industria y Tecnología de la Información, la escala de la industria de fabricación de equipos de mi país ocupa el primer lugar en el mundo durante muchos años.
Sin embargo, detrás del enorme macromercado, muchas empresas TOB de maquinaria y equipos generalmente se encuentran atrapadas en el dilema de un crecimiento débil y altos costos de adquisición de clientes.
El modelo de ventas tradicional depende en gran medida de las habilidades personales y los recursos de la red del vendedor. Las exposiciones, los anuncios en revistas del sector y las llamadas telefónicas son los principales medios para conseguir clientes.
Este modelo alguna vez jugó un papel importante en la era de la asimetría de la información, pero sus desventajas se han vuelto cada vez más prominentes bajo la ola de la digitalización: canales únicos de adquisición de clientes, bajas tasas de conversión de clientes potenciales, retratos borrosos de los clientes y dificultad para cuantificar el proceso de marketing.
Los productos de equipos mecánicos suelen tener tecnologías complejas, largas cadenas de toma de decisiones y largos ciclos de adquisición, y los grupos de clientes objetivo son muy verticales y dispersos.
Cómo identificar con precisión a los clientes potenciales con intenciones de compra reales en información corporativa masiva y establecer conexiones efectivas con ellos se ha convertido en un obstáculo central en el camino hacia el crecimiento corporativo.
Hay cuatro puntos débiles fundamentales en la venta de maquinaria y equipos. Primero, el ciclo de ventas es largo.
El ciclo de ventas de las empresas fabricantes de equipos generalmente abarca de varios meses a varios años. El ciclo medio de ventas para la compra de equipos industriales por valor de un millón o más supera los 6 meses. Cada miembro del equipo de ventas necesita examinar manualmente más de 300 información corporativa todos los días, pero la tasa de conversión efectiva de clientes potenciales es inferior al 5%.
En segundo lugar, el umbral del conocimiento profesional es alto. Las ventas a los principales clientes B2B de la industria manufacturera implican cadenas de toma de decisiones complejas, umbrales técnicos elevados y ciclos largos.
El personal de ventas a menudo tiene dificultades para satisfacer las necesidades de los clientes. En tercer lugar, la tasa de conversión es baja.
El coste medio de adquisición de clientes a través de los canales tradicionales en la industria de fabricación de maquinaria ha aumentado un 47%, mientras que la tasa de conversión de leads es inferior al 2% y el seguimiento de los clientes carece de estándares.
En cuarto lugar, existen importantes islas de datos. La información del cliente está dispersa en tablas de Excel, cuadernos personales y diferentes sistemas departamentales, formando importantes islas de datos.
Frente a los puntos débiles anteriores, 53AI proporciona a las empresas un conjunto completo de soluciones de asistencia de ventas inteligentes de cuatro etapas. La primera etapa es la construcción de una base de conocimientos, donde la experiencia profesional se estructura y precipita a través de la base de conocimientos de 53AIBrain.
La segunda etapa es perfeccionar el SOP de la corona de ventas, transformando la excelente experiencia en una cadena de pensamiento replicable.
La tercera etapa es la creación de agentes inteligentes para lograr la integración profunda de la inteligencia artificial y el conocimiento profesional.
La cuarta etapa es la integración de CRM, completando la última milla de todo el proceso de ventas habilitado por IA.
La verificación del efecto de implementación muestra que la asistencia de ventas inteligente puede aumentar significativamente la tasa de conversión de ventas, acelerar la replicación de las capacidades del equipo de ventas, mejorar la satisfacción del cliente y reducir los costos operativos.
La tasa de conversión de ventas aumentó de menos del 12% al 28-32%, el ciclo de operación independiente de los nuevos empleados se redujo a 2-3 meses, la satisfacción del cliente y las tasas de recompra también mejoraron enormemente y los costos operativos se redujeron significativamente.
En el futuro, el nuevo paradigma de ventas potenciado por la IA promoverá la transformación digital de toda la industria. Los agentes de asistencia de ventas evolucionarán de «proveedores de asesoramiento» a «socios estratégicos», remodelando el panorama competitivo e innovando modelos de formación de talentos.
Para las empresas de maquinaria y equipos, adoptar la asistencia de ventas inteligente de IA se ha convertido en una pregunta de respuesta obligada relacionada con la supervivencia y el desarrollo futuros.
