En el campo de la venta minorista mundial de materiales para decoración del hogar, Lowe’s, el segundo minorista más grande de materiales para decoración de interiores en los Estados Unidos, se ha convertido en un ejemplo clásico en la industria minorista global de decoración del hogar con su posicionamiento claro, conocimientos precisos de los clientes y sistema de canales maduro.
Para las empresas chinas de materiales decorativos que van al extranjero, su trayectoria de crecimiento, estrategia comercial y enfoque de mercado son todos de gran valor de referencia.
Lowe’s es una empresa líder en el campo minorista de mejoras para el hogar en los Estados Unidos. Su negocio cubre la decoración, reparación, renovación del hogar, mejora de espacios comerciales y otros escenarios. Con su diseño omnicanal y su enorme cadena de suministro, se encuentra firmemente a la vanguardia de la industria.
La siguiente es una descripción general de los datos operativos principales de Lowe’s.
La estrategia más clásica de Lowe’s es cambiar su base principal de clientes de artesanos a consumidoras.
El ambiente de las tradicionales tiendas de materiales de construcción es abarrotado, oscuro y de estilo industrial, y atienden principalmente a artesanos y maestros de la decoración.
Lowe’s descubrió con entusiasmo que un gran número de personas que toman las decisiones finales en materia de decoración del hogar son mujeres. Por eso hizo tres cambios importantes:
- Las tiendas son más luminosas, los pasillos son más anchos y el ambiente es más cómodo.
- Incrementar marcas de diseño y productos para el hogar de alto valor.
- De «vender materiales de construcción» a «vender soluciones generales para el hogar»
Este ajuste de posicionamiento permitió directamente a Lowe’s lograr un crecimiento acelerado.
En 2004 ocupó el noveno lugar entre las 50 empresas más grandes en la «Business Week» y se convirtió en un caso de libro de texto en el sector.
A continuación se muestra una comparación de las principales diferencias entre Lowe’s y las tiendas de suministros de construcción tradicionales.
Actualmente, cada vez más empresas chinas de materiales de construcción, muebles para el hogar y materiales decorativos esperan ingresar a los mercados europeo y estadounidense, y vale la pena aprender de la experiencia de Lowe’s.
En primer lugar, debes conocer tu base de clientes antes de vender productos.
El poder de decisión en la decoración del hogar en Europa y Estados Unidos está muy descentralizado y la influencia de las mujeres, amas de casa y diseñadores supera con creces la de los artesanos.
La apariencia del producto, la combinación y el sentido de la escena son muy importantes.
Las empresas deben tener un conocimiento profundo de las necesidades y preferencias de sus grupos de clientes objetivo para poder lanzar productos que se adapten al mercado.
En segundo lugar, seguir canales formales es más estable que hacerlo solo.
Las grandes cadenas minoristas como Lowe’s son un canal de alta calidad para que las marcas chinas ingresen a los principales mercados europeos y estadounidenses. Son mucho más duraderos y seguros que el comercio electrónico transfronterizo individual.
Al cooperar con grandes minoristas, las empresas pueden abrir rápidamente el mercado con la ayuda de sus canales maduros y la influencia de su marca.
Finalmente, pase de “vender productos individuales” a “vender soluciones”.
Los consumidores extranjeros prefieren las compras en un solo lugar y las empresas pueden combinar productos en torno a escenarios espaciales, lo que facilita ganarse el favor del canal.
Esto no sólo satisfará las necesidades de los consumidores, sino que también mejorará la competitividad de las empresas.
En resumen, el éxito de Lowe’s no se basa en aplastar la escala, sino en comprender a los consumidores, reconstruir la experiencia y encontrar el posicionamiento adecuado.
Para las empresas chinas de materiales decorativos, viajar al extranjero no se trata simplemente de “vender productos”, sino de comprender verdaderamente los hábitos de consumo, las preferencias estéticas y las reglas de canal de los mercados extranjeros.
Al igual que Lowe’s, sólo identificando la base de clientes adecuada, creando la experiencia adecuada y utilizando los canales adecuados podremos desarrollarnos de manera más constante y avanzada en el mercado internacional.
