Al entrar en Ruilong Machinery Manufacturing Co., Ltd. del condado de Linzhang, se pueden ver varias trituradoras móviles cuidadosamente dispuestas en el área de la fábrica. Los presentadores, vestidos con ropa de trabajo, se situaron delante de las trituradoras y, delante de la cámara, presentaron detalladamente a los clientes los parámetros de rendimiento y los conceptos básicos de funcionamiento de la máquina.
Aquí, un teléfono móvil y un soporte son una sala de retransmisiones en directo.
Ruilong Machinery se fundó en 1998. En febrero de 2021, invirtió en una nueva fábrica en el parque industrial Yedu, condado de Linzhang. Es una empresa de alta tecnología especializada en la producción, investigación y desarrollo de maquinaria y equipos de minería. Sus principales productos son trituradoras móviles, trituradoras grandes, mezcladoras de carbón, máquinas cribadoras y otra maquinaria y equipo de minería de gran tamaño. Anteriormente, las ventas corporativas dependían principalmente de promociones locales por parte del personal de ventas, pero ahora la compañía tiene 20 cuentas de transmisión en vivo y casi 60.000 fanáticos en toda la red. La promoción y las ventas han pasado del «terreno» a la «nube».
El gerente de ventas de la empresa, Zhang Zhansheng, quedó profundamente conmovido por esto.
Se acaba de incorporar a la empresa en un puesto técnico y pasó a ventas en 2022. En ese momento, conducía solo a Xinjiang, Yunnan, Guizhou, Sichuan y otros lugares para encontrar clientes, repartiendo folletos y tarjetas de presentación en cada casa.
«Estar de viaje todo el año es realmente difícil», afirmó Zhang Zhansheng.
En ese momento, Zhang Zhansheng también grabó algunos videos cortos y los publicó en su cuenta personal, pero simplemente «los publicó de manera casual dependiendo de su estado de ánimo y no hubo una gestión sistemática».
El año pasado comenzó a probar la transmisión en vivo y al principio solo transmitía de manera informal en el taller de producción.
Lo que realmente puso la transmisión en vivo en el camino correcto fue que en mayo de este año, el condado de Linzhang lanzó un servicio de acompañamiento exclusivo «uno a uno» para transmisiones en vivo de productos industriales.
Profesores profesionales acudieron al taller y les enseñaron paso a paso cómo organizar las posiciones de la cámara, diseñar el ritmo de las explicaciones y utilizar software de edición. «No lo entendía antes, y la sala de transmisión en vivo a menudo estaba bloqueada, pero ahora finalmente conozco los entresijos».
Dijo Zhang Zhansheng.
Ahora transmite todos los días y ya no sale a recibir clientes.
El teléfono seguía sonando y había un sinfín de preguntas.
«Antes me rompía las piernas corriendo, pero ahora puedo hacer más negocios sin salir de casa».
La experiencia personal de Zhang Zhansheng es un microcosmos de la transformación de todo el modelo de ventas de la empresa.
Pan Lin, director de la oficina de la empresa, enumeró una serie de datos a los periodistas.
En el pasado, el personal de ventas de la empresa viajaba a Xinjiang, Yunnan, Guizhou, Sichuan, Gansu, Henan, Beijing y otros lugares para realizar promociones locales. Los costos totales de viaje, como gasolina, peajes, mantenimiento de vehículos, comida y alojamiento, etc., ascendieron a un millón de yuanes cada año.
«Esto no incluye los riesgos de seguridad para el personal de ventas que está fuera durante mucho tiempo».
Dijo Panlin.
En febrero de 2025, algunos miembros del personal de ventas de la empresa comenzaron a probar la transmisión en vivo, pero no entendían las reglas y métodos en ese momento.
La sala de transmisión en vivo a menudo estaba bloqueada y los tweets locales aún dominaban. Hasta mayo de este año, se lanzó el servicio de acompañamiento exclusivo «uno a uno» del condado de Linzhang para transmisiones en vivo de productos industriales.
Profesores profesionales de transmisión en vivo vinieron para brindar capacitación puerta a puerta dos días a la semana. Todos, desde los miembros técnicos hasta los trabajadores del taller, participaron, creando una situación en la que «todos son anfitriones».
«Nuestros empleados son técnicos y operadores y su conocimiento del producto es mucho más profundo que el de los anclajes contratados desde fuera. Pueden responder a cualquier pregunta de los clientes. Ésta es nuestra ventaja». Dijo Panlin.
Hoy en día, los vendedores transmiten transmisiones en vivo en fábricas, fábricas y líneas de producción todos los días. Desde el corte de materia prima, la soldadura de componentes, el ensamblaje de vehículos hasta la depuración del producto terminado y el funcionamiento real del equipo en el sitio de construcción, todo se puede presentar claramente en la sala de transmisión en vivo.
Un vendedor dijo: «Antes, los clientes tenían que venir a ver el equipo in situ al comprarlo, pero ahora pueden verlo claramente por dentro y por fuera a través de la transmisión en vivo. La confianza se establece rápidamente y la eficiencia de la comunicación es mucho mayor».
Los cambios realmente están ocurriendo.
Hasta ahora, los pedidos de la empresa completados a través de transacciones en línea han representado el 25% de todos los pedidos.
Este año, ningún personal de ventas saldrá a promocionar en persona y todas las ventas se convertirán en transmisiones en vivo en línea.
La transmisión en vivo no solo ayudó a la empresa a ahorrar millones de dólares en costos de promoción local, sino que también cambió por completo la forma de trabajar del personal de ventas: ya no necesitan viajar durante todo el año, sino estar en un taller familiar para expandir el mercado de una manera más fácil y segura.
La competitividad del propio producto también queda plenamente expuesta en la retransmisión en directo.
Pan Lin presentó que la trituradora de residuos de construcción desarrollada y puesta en producción por la empresa en 2022 se utiliza actualmente ampliamente en los mercados rurales de todo el país.
La compañía le dio a este producto un nombre llamativo: «Big Steel Cannon» y «Small Steel Cannon».
Pueden triturar directamente bloques de concreto y fragmentos de ladrillo en los desechos de la construcción, y el agregado triturado puede rellenar directamente los cimientos, logrando la regeneración de desechos y el reciclaje de recursos.
«En el pasado, los residuos de construcción generados por la demolición rural y la construcción de carreteras no tenían adónde ir y eran arrojados a todas partes. Nuestro equipo ha ayudado a muchos lugares a resolver este problema», afirmó Pan Lin.
En la sala de retransmisiones en directo, el «gran cañón de acero» y el «pequeño cañón de acero» son los productos que más llaman la atención.
Los anclajes demostraron a la cámara el proceso de trituración, desde tragar trozos de desechos de hormigón en el puerto de alimentación hasta escupir agregado finamente triturado de manera uniforme desde el puerto de descarga. Todo el proceso fue intuitivo y claro.
Los clientes frente a la pantalla pueden ver con claridad, hacer preguntas específicas y están más dispuestos a realizar pedidos.
En marzo de este año, un cliente de Henan vio el vídeo del producto «Little Steel Cannon» en la plataforma de vídeos cortos y luego ingresó a la sala de transmisión en vivo de la compañía.
El presentador explicó el rendimiento, las condiciones de trabajo aplicables y el servicio postventa de los equipos uno por uno frente a la cámara, y los clientes siguieron haciendo preguntas durante mucho tiempo.
En la tarde de ese día, el cliente condujo desde Henan hasta la fábrica de Linzhang para una inspección in situ y firmó el pedido en el acto.
«Los clientes ya conocen completamente el producto en la sala de transmisión en vivo. Cuando van al sitio, confirman y completan la transacción. Todo el ciclo de toma de decisiones es mucho más corto que antes».
Dijo Panlin.
«Apenas estamos comenzando con la transmisión en vivo sistemática y aún quedan muchas áreas por explorar. Pero la dirección es correcta y continuaremos haciéndolo y utilizaremos la transmisión en vivo en la nube para vender productos a más lugares en todo el país». Pan Lin confía en el modelo de ventas de transmisiones en vivo.
En el condado de Linzhang, la implementación del modelo de desarrollo «un producto, una transmisión» se ha convertido en un importante punto de partida para promover que las industrias tradicionales eliminen las limitaciones del marketing fuera de línea y logren la transformación digital.
Ruilong Machinery es un ejemplo vívido de este modelo: desde «una persona, un automóvil que viaja por todo el país» hasta «un teléfono móvil que se conecta en todas partes», desde gastar millones de yuanes en costos de marketing anuales hasta representar una cuarta parte de los pedidos en línea, Ruilong Machinery está utilizando un cable de red y una pantalla para abrir un nuevo mundo en la nube.
