En entrant dans le comté de Linzhang Ruilong Machinery Manufacturing Co., Ltd., on peut voir plusieurs concasseurs mobiles soigneusement disposés dans la zone de l’usine. Les présentateurs, vêtus de vêtements de travail, se tenaient devant les concasseurs et présentaient en détail les paramètres de performance et les principes de fonctionnement de la machine aux clients devant la caméra.
Ici, un téléphone portable et un support constituent une salle de diffusion en direct.
Ruilong Machinery a été fondée en 1998. En février 2021, elle a investi dans une nouvelle usine dans le parc industriel de Yedu, dans le comté de Linzhang. Il s’agit d’une entreprise de haute technologie spécialisée dans la production, la recherche et le développement de machines et d’équipements miniers. Ses principaux produits sont des concasseurs mobiles, de grands concasseurs, des mélangeurs de charbon, des cribles et d’autres grandes machines et équipements miniers. Auparavant, les ventes aux entreprises reposaient principalement sur les promotions locales du personnel commercial, mais aujourd’hui, la société compte 20 comptes de diffusion en direct et près de 60 000 fans sur l’ensemble du réseau. La promotion et les ventes sont passées du « sol » au « cloud ».
Le directeur commercial de l’entreprise, Zhang Zhansheng, a été profondément touché par cela.
Il vient de rejoindre l’entreprise à un poste technique et est passé à la vente en 2022. À cette époque, il se rendait seul au Xinjiang, au Yunnan, au Guizhou, au Sichuan et dans d’autres endroits pour trouver des clients, distribuant des brochures et des cartes de visite à chaque maison.
« Être sur la route toute l’année est vraiment difficile », a déclaré Zhang Zhansheng.
À cette époque, Zhang Zhansheng a également tourné quelques courtes vidéos et les a publiées sur son compte personnel, mais il les a simplement « publiées avec désinvolture en fonction de son humeur, et il n’y avait pas de gestion systématique ».
L’année dernière, il a commencé à essayer la diffusion en direct, et au début il n’a diffusé qu’avec désinvolture dans l’atelier de production.
Ce qui a vraiment mis la diffusion en direct sur la bonne voie, c’est qu’en mai de cette année, le comté de Linzhang a lancé un service d’escorte exclusif « individuel » pour les diffusions en direct de produits industriels.
Des enseignants professionnels sont venus à l’atelier et leur ont appris étape par étape comment organiser les positions des caméras, concevoir le rythme des explications et utiliser un logiciel de montage. « Je ne le comprenais pas avant, et la salle de diffusion en direct était souvent bloquée, mais maintenant je connais enfin les ficelles du métier. »
Zhang Zhansheng a dit.
Désormais, il diffuse tous les jours et ne va plus à la rencontre des clients.
Le téléphone n’arrêtait pas de sonner et il y avait un flot incessant de demandes de renseignements.
« Dans le passé, je me cassais les jambes en courant, mais maintenant je peux négocier davantage d’affaires sans quitter la maison. »
L’expérience personnelle de Zhang Zhansheng est un microcosme de la transformation du modèle de vente de l’ensemble de l’entreprise.
Pan Lin, directeur du bureau de l’entreprise, a présenté un ensemble de données aux journalistes.
Dans le passé, le personnel commercial de l’entreprise se rendait au Xinjiang, au Yunnan, au Guizhou, au Sichuan, au Gansu, au Henan, à Pékin et dans d’autres endroits pour faire de la promotion locale. Le total des frais de voyage tels que l’essence, les péages, l’entretien des véhicules, la nourriture et l’hébergement, etc., s’élève à un million de yuans chaque année.
« Cela n’inclut pas les risques pour la sécurité des vendeurs absents pendant une longue période. »
» Dit Pan Lin.
En février 2025, certains membres du personnel commercial de l’entreprise ont commencé à essayer la diffusion en direct, mais ils ne comprenaient pas à l’époque les règles et les méthodes.
La salle de diffusion en direct était souvent bloquée et les tweets locaux prédominaient toujours. Jusqu’en mai de cette année, le service d’escorte exclusif « individuel » du comté de Linzhang pour les diffusions en direct de produits industriels a été lancé.
Des professeurs professionnels de diffusion en direct sont venus dispenser une formation en porte-à-porte deux jours par semaine. Tout le monde, des techniciens aux ouvriers d’atelier, a participé, créant une situation où « tout le monde est un hôte ».
« Nos employés sont eux-mêmes des techniciens et des opérateurs, et leur compréhension du produit est bien plus approfondie que celle des présentateurs embauchés à l’extérieur. Ils peuvent répondre à toutes les demandes des clients. C’est notre avantage. » » Dit Pan Lin.
De nos jours, les vendeurs diffusent chaque jour des émissions en direct dans les usines, les usines et les lignes de production. De la découpe des matières premières au soudage des composants, en passant par l’assemblage du véhicule jusqu’au débogage du produit fini, en passant par le fonctionnement réel de l’équipement sur le chantier de construction, tout peut être clairement présenté dans la salle de diffusion en direct.
Un vendeur a déclaré : « Dans le passé, les clients devaient venir voir l’équipement sur place lorsqu’ils achetaient du matériel, mais maintenant ils peuvent le voir clairement à l’intérieur comme à l’extérieur grâce à la diffusion en direct. La confiance s’établit rapidement et l’efficacité de la communication est bien plus élevée. »
Des changements sont réellement en train de se produire.
Jusqu’à présent, les commandes de l’entreprise traitées via des transactions en ligne représentaient 25 % de toutes les commandes.
Cette année, plus aucun vendeur ne sortira faire la promotion en personne et toutes les ventes seront converties en diffusions en direct en ligne.
La diffusion en direct a non seulement permis à l’entreprise d’économiser des millions de dollars en coûts de promotion locale, mais a également complètement changé la façon dont les vendeurs travaillent : ils n’ont plus besoin de se déplacer toute l’année, mais se tiennent dans un atelier familier pour élargir le marché de manière plus simple et plus sûre.
La compétitivité du produit lui-même est également pleinement révélée lors de la diffusion en direct.
Pan Lin a expliqué que le broyeur de déchets de construction développé et mis en production par l’entreprise en 2022 est actuellement largement utilisé sur les marchés ruraux du pays.
La société a donné à ce produit un nom frappant : « Big Steel Cannon » et « Small Steel Cannon ».
Ils peuvent directement broyer des blocs de béton et des fragments de briques dans les déchets de construction, et les granulats concassés peuvent directement remblayer les fondations, réalisant ainsi la régénération des déchets et le recyclage des ressources.
« Dans le passé, les déchets de construction générés par la démolition rurale et la construction de routes n’avaient nulle part où aller et étaient déversés partout. Notre équipement a aidé de nombreux endroits à résoudre ce problème », a déclaré Pan Lin.
Dans la salle de diffusion en direct, le « gros canon en acier » et le « petit canon en acier » sont les produits qui attirent le plus l’attention.
Les ancres ont montré à la caméra le processus de concassage, depuis l’ingestion de morceaux de déchets de béton dans l’orifice d’alimentation jusqu’au rejet d’agrégats uniformément finement broyés depuis l’orifice de déchargement. L’ensemble du processus était intuitif et clair.
Les clients devant l’écran peuvent voir clairement, poser des questions spécifiques et sont plus disposés à passer des commandes.
En mars de cette année, un client du Henan a vu la vidéo du produit « Little Steel Cannon » sur la plate-forme vidéo courte, puis est entré dans la salle de diffusion en direct de l’entreprise.
Le présentateur a expliqué un à un les performances, les conditions de travail applicables et le service après-vente des équipements devant la caméra, et les clients ont longtemps posé des questions.
Dans l’après-midi de ce jour-là, le client s’est rendu du Henan à l’usine de Linzhang pour une inspection sur place et a signé la commande sur place.
« Les clients ont déjà une compréhension complète du produit dans la salle de diffusion en direct. Lorsqu’ils se rendent sur le site, ils confirment et finalisent la transaction. L’ensemble du cycle de prise de décision est beaucoup plus court qu’auparavant. » » Dit Pan Lin.
« Nous commençons tout juste à mettre en place une diffusion systématique en direct, et il reste encore de nombreux domaines à explorer. Mais la direction est la bonne, et nous continuerons à le faire et à utiliser la diffusion en direct dans le cloud pour vendre des produits dans davantage d’endroits à travers le pays. » Pan Lin est confiant dans le modèle de vente de diffusion en direct.
Dans le comté de Linzhang, la mise en œuvre du modèle de développement « un produit, une diffusion » est devenue un point de départ important pour promouvoir les industries traditionnelles afin de se débarrasser des limites du marketing hors ligne et de réaliser la transformation numérique.
Ruilong Machinery est un exemple frappant de ce modèle : d’« une personne, une voiture voyageant à travers le pays » à « un téléphone portable connecté partout », de la dépense de millions de yuans en coûts de marketing annuels à la prise en compte d’un quart des commandes en ligne, Ruilong Machinery utilise un câble réseau et un écran pour ouvrir un nouveau monde dans le cloud.
