Beaucoup de gens marchent jusqu’à l’entrée de la communauté et peuvent toujours voir une ou deux quincailleries.
Ils sont petits et ont peu de clients, mais les magasins sont ouverts depuis de nombreuses années.
Parfois, j’entends dire que ces magasins peuvent réaliser des centaines de milliers de dollars de bénéfices par an.
Etes-vous également confus ? Comment un magasin apparemment déserté peut-il être aussi rentable ? En fait, la logique commerciale d’une quincaillerie est complètement différente de ce que l’on pense.
Ce n’est pas un problème que la quincaillerie soit bondée, mais c’est normal. Vos visites habituelles dans les supermarchés et les restaurants sont destinées aux loisirs, aux visites sans rendez-vous et aux achats quotidiens.
Mais quand vas-tu à la quincaillerie ?
Soit les conduites d’eau de la maison fuient, soit le circuit est cassé, soit le décorateur a un besoin urgent de vis.
La plupart des gens qui entrent dans une quincaillerie ont un besoin clair et doivent acheter quelque chose.
Pour faire simple, les quincailleries sont motivées par la demande, non pas par le trafic mais par la conversion.
Par exemple, le taux de transaction des magasins de vêtements n’est que de 20 à 30 % et celui des grands magasins est de près de 15 à 25 %.
Mais dans les quincailleries, le taux de transaction peut atteindre 85 à 90 %.
Un suivi de l’industrie sur une année a révélé que 100 quincailleries ont en moyenne 20 à 30 clients par jour, dont 87 % achètent quelque chose.
En d’autres termes, il y a peu de monde mais le taux de commandes est élevé et presque tous les clients sont la cible du paiement.
Le champ d’activité des quincailleries est en réalité très large.
Même si le panneau semble simple, vous pouvez trouver de tout, des vis et du ruban adhésif aux conduites d’eau, prises et outils.
Un petit magasin discret, derrière lequel se trouve une gamme complète de produits sans réparation.
En termes de modèle commercial, la plupart des quincailleries sont des magasins familiaux ou familiaux.
Le mari livre les marchandises et les réparations, tandis que la femme tient le magasin.
Ce modèle permet d’économiser beaucoup de travail.
Lorsqu’un supermarché communautaire ordinaire embauche des personnes, le coût de la main-d’œuvre peut représenter 20 à 30 %, mais pour une quincaillerie où un mari et sa femme travaillent ensemble, le coût ne représente que 5 à 10 %.
Le travail est presque nul et tous les revenus vont dans votre poche. Le petit magasin fonctionne à faible coût et le bénéfice est bien sûr élevé.
Les produits matériels semblent bon marché, mais en fait la marge bénéficiaire brute est plutôt bonne.
Pour les robinets, interrupteurs et prises courants, la différence de prix entre l’achat et la vente est en moyenne de 35 à 45 %.
Pour les accessoires de modèles spéciaux, la marge bénéficiaire peut atteindre 120 à 150 %.
Un paquet de vis coûte 5 RMB et peut être vendu entre 12 et 15 RMB, avec un bénéfice de plus de 140 %.
Le bénéfice brut élevé des petits produits est plus évident dans le modèle des magasins familiaux à bas prix.
Les quincailleries ont également des armes cachées, qui constituent la clientèle stable et les services à valeur ajoutée de la communauté. De nombreuses quincailleries sont ancrées dans la région et les propriétaires connaissent bien les voisins environnants. Lorsqu’un résident vient acheter quelque chose pour la première fois, le patron peut l’aider avec des suggestions et même prendre des commandes pour des réparations en porte-à-porte.
Chaque fois qu’il y aura un problème à la maison à l’avenir, ce magasin sera la première chose à laquelle je penserai.
Des enquêtes montrent que pour les quincailleries en activité depuis plus de cinq ans, le taux de rachat des anciens clients peut être de 70 à 80 %.
Après avoir acheté quelque chose, 60 % des clients demanderont au patron de venir chez eux pour l’installation, le débouchage et l’entretien.
Ces services ne sont pas gratuits et coûtent souvent des dizaines ou des centaines de dollars par commande.
Une quincaillerie d’une certaine taille peut gagner entre 50 000 et 80 000 yuans par an rien qu’en s’appuyant sur ces services.
Dans la structure des revenus, les services à valeur ajoutée peuvent représenter 20 à 30 %.
Lorsque le patron vient en visite, non seulement il perçoit des frais de temps de travail, mais il vend également davantage d’accessoires pour répondre à tous les besoins futurs des clients.
Cette approche est plus fiable que l’utilisation de l’APP pour appeler temporairement quelqu’un pour des réparations et bénéficie d’une plus grande confiance des clients.
L’endroit où les quincailleries gagnent vraiment de l’argent est en réalité dans leur activité côté B. Le commerce de détail ordinaire n’est que la pointe de l’iceberg.
Les équipes de décoration et les équipes de construction ont besoin d’une grande quantité de consommables de quincaillerie : vis, outils, fils, etc. La demande est stable et la quantité est importante.
Le patron a établi de bonnes relations avec l’équipe de décoration et est devenu un entrepôt pour leurs matériaux. Il pouvait également gérer les comptes, livrer des marchandises et régler les comptes.
Une équipe de décoration peut acheter jusqu’à 100 000, voire 200 000 yuans par an.
Quant aux petits commerces et usines environnantes, si un équipement tombe en panne, il faut se rendre à la quincaillerie pour acheter une ampoule et quelques fils.
Dans certaines quincailleries situées à proximité des parcs industriels, elles peuvent recevoir chaque mois 10 à 15 commandes d’achat d’entreprises, d’un montant allant de 500 à 3 000 yuans.
Le bénéfice brut annuel peut être de 100 000 à 150 000 yuans.
Il existe également une coopération immobilière, et la fourniture de consommables logistiques pour les communautés, les écoles et les unités est souvent assurée par les quincailleries.
En coopérant avec ces unités, le revenu annuel de l’entreprise est de 80 000 à 120 000 yuans.
Les données montrent que les activités de coopération côté B peuvent représenter 55 à 65 % du chiffre d’affaires total d’un magasin.
Certaines quincailleries coopèrent à long terme avec 3 à 5 équipes de décoration. Chaque équipe achète entre 100 000 et 200 000 yuans par an, ce qui n’est pas peu.
Cependant, les avantages des quincailleries ont aussi leurs limites.
Ces dernières années, le commerce électronique s’est emparé du marché et le trafic des quincailleries traditionnelles a chuté de 15 à 20 % en moyenne.
Mais la demande immédiate reste solide.
Soixante-dix-huit pour cent des clients continueront de choisir les magasins physiques à proximité lorsqu’ils ont un besoin urgent de marchandises.
Il faut attendre un à deux jours pour faire des achats en ligne. En cas de besoin urgent, seules les quincailleries peuvent vous offrir une gratification instantanée pour les « cent derniers mètres ».
C’est pourquoi les quincailleries sont difficiles à remplacer.
Si vous avez perdu une vis à votre porte et que vous ne voulez pas attendre la livraison express, vous pouvez simplement descendre et l’acheter en cinq minutes.
Après tout, les quincailleries sont des dépôts d’approvisionnement essentiels à la vie communautaire.
Certains commerçants ont également commencé à se transformer.
Certains ont créé des groupes communautaires WeChat pour recevoir des commandes en ligne et livrer des marchandises hors ligne, étendant ainsi leur couverture à 2 ou 3 kilomètres autour d’eux.
Au contraire, le nombre de commandes a augmenté de 30 à 40 %.
Certaines personnes ont rénové le magasin de « sale et désordonné » à clair et propre, attirant les jeunes à entrer dans le magasin. La proportion de jeunes clients est passée de 20 % à l’origine à près de 40 % et le chiffre d’affaires a augmenté de 25 à 30 %.
Ce changement ne se produit pas seulement en Chine.
Par exemple, les quincailleries des vieilles zones urbaines de Singapour suivent également la voie de la confiance communautaire.
Le propriétaire est également un ouvrier d’entretien, en interaction étroite avec les voisins, et la zone de service s’étend sur plusieurs kilomètres. Au Japon, les petites quincailleries de rue se concentrent sur les conseils professionnels, et le service de livraison est plus réfléchi et subdivisé en chaque foyer, formant ainsi une circulation stable au sein de la communauté.
Ces exemples montrent que face à l’impact du commerce électronique, le secteur de la quincaillerie a mieux survécu en s’appuyant sur la localisation et l’innovation des services.
Bien sûr, toutes les quincailleries ne peuvent pas maintenir des bénéfices élevés.
Certains magasins récemment ouverts n’ont pas établi de relations communautaires et ne vendent que passivement des marchandises, ce qui rend leur activité difficile à maintenir. Certains petits magasins situés dans des régions éloignées et le manque de coopération côté B présentent un écart de revenus important par rapport aux grands magasins traditionnels.
Dans les zones où la concurrence est féroce, les marges bénéficiaires brutes diminuent également progressivement en raison de la baisse des prix des fournisseurs.
C’est un rappel à l’industrie : la survie des quincailleries dépend avant tout des relations communautaires et des capacités de service, et ne peut pas uniquement compter sur la vente de biens.
En regardant en arrière, la raison pour laquelle les quincailleries de rue restent debout dépend du modèle composé de « faible trafic, conversion élevée, forte adhérence et bénéfices élevés ».
Le modèle de magasin familial réduit les coûts, la confiance de la communauté sécurise les clients, les services à valeur ajoutée repoussent les frontières, les activités côté B servent de forteresse de profit et la solution instantanée du dernier kilomètre à la demande est le secret de sa vitalité.
La prochaine fois que vous passerez devant une quincaillerie, pensez différemment.
Ces petites boutiques apparemment désertes s’accrochent en réalité à leur propre monde des affaires.
