Dans le domaine de la vente au détail mondiale de matériaux de décoration intérieure, Lowe’s, le deuxième plus grand détaillant de matériaux de décoration intérieure aux États-Unis, est devenu un exemple classique dans l’industrie mondiale de la vente au détail de décoration intérieure grâce à son positionnement clair, sa connaissance précise des clients et son système de canaux mature.
Pour les entreprises chinoises de matériaux décoratifs qui s’implantent à l’étranger, son chemin de croissance, sa stratégie commerciale et son approche du marché sont tous d’une grande valeur de référence.
Lowe’s est une entreprise leader dans le domaine de la vente au détail de produits de rénovation domiciliaire aux États-Unis. Son activité couvre la décoration de la maison, la réparation, la rénovation, l’amélioration des espaces commerciaux et d’autres scénarios. Avec sa configuration omnicanal et son immense chaîne d’approvisionnement, il est fermement à l’avant-garde du secteur.
Ce qui suit est un aperçu des principales données opérationnelles de Lowe.
La stratégie la plus classique de Lowe consiste à déplacer sa clientèle principale des artisans masculins vers des consommatrices.
L’environnement des magasins de matériaux de construction traditionnels est bondé, sombre et de style industriel, et ils servent principalement aux artisans et aux maîtres de la décoration.
Lowe’s a découvert qu’un grand nombre de décideurs finaux en matière de décoration intérieure sont des femmes.
Trois changements majeurs ont donc été apportés :
- Les magasins sont plus lumineux, les allées sont plus larges et l’environnement est plus confortable.
- Augmenter les marques de design et les produits pour la maison de grande valeur.
- De la « vente de matériaux de construction » à la « vente de solutions globales pour la maison »
Cet ajustement de positionnement a directement permis à Lowe’s de réaliser une croissance rapide. En 2004, elle s’est classée neuvième parmi les 50 plus grandes entreprises lors de la « Business Week » et est devenue un cas d’école dans le secteur.
Voici une comparaison des principales différences entre Lowe’s et les magasins de matériaux de construction traditionnels.
Actuellement, de plus en plus d’entreprises chinoises de matériaux de construction, d’ameublement et de décoration espèrent pénétrer les marchés européens et américains, et l’expérience de Lowe mérite d’être tirée d’enseignements.
Tout d’abord, vous devez comprendre votre clientèle avant de vendre des produits. Le pouvoir décisionnel en matière de décoration intérieure en Europe et aux États-Unis est très décentralisé et l’influence des femmes, des ménagères et des designers dépasse de loin celle des artisans.
L’apparence, la correspondance et le sens de la scène du produit sont très importants.
Les entreprises doivent avoir une compréhension approfondie des besoins et des préférences de leurs groupes de clients cibles afin de lancer des produits adaptés au marché.
Deuxièmement, suivre les voies formelles est plus stable que de faire cavalier seul.
Les grandes chaînes de détaillants telles que Lowe’s constituent un canal de haute qualité permettant aux marques chinoises de pénétrer les principaux marchés européens et américains.
Ils sont bien plus durables et plus sûrs que le commerce électronique transfrontalier individuel.
En coopérant avec les grands détaillants, les entreprises peuvent rapidement ouvrir le marché grâce à leurs canaux matures et à l’influence de leur marque.
Enfin, passez de la « vente de produits uniques » à la « vente de solutions ».
Les consommateurs étrangers préfèrent un guichet unique, et les entreprises peuvent combiner leurs produits autour de scénarios spatiaux, ce qui facilite l’obtention des faveurs des canaux.
Cela permettra non seulement de répondre aux besoins des consommateurs, mais également d’améliorer la compétitivité des entreprises.
En résumé, le succès de Lowe’s ne repose pas sur une échelle écrasante, mais sur la compréhension des consommateurs, la reconstruction de l’expérience et la recherche du bon positionnement.
Pour les entreprises chinoises de matériaux décoratifs, s’implanter à l’étranger ne consiste pas simplement à « vendre des biens », mais à véritablement comprendre les habitudes de consommation, les préférences esthétiques et les règles de distribution des marchés étrangers.
Comme Lowe’s, ce n’est qu’en identifiant la bonne clientèle, en créant la bonne expérience et en utilisant les bons canaux que nous pourrons nous développer plus régulièrement et plus loin sur le marché international.
