Il margine di profitto lordo del commercio elettronico transfrontaliero sta sistematicamente crollando e l’era in cui si faceva affidamento su informazioni scarse e sulla diffusione delle merci è finita.
Maggiore è la scala, più concentrato è il rischio, che potrebbe tornare a zero non appena le regole della piattaforma cambieranno.
Le aziende che vivono veramente bene considerano l’e-commerce come un mezzo piuttosto che come un fine, e accumulano un fossato che non può essere portato via dalla piattaforma attraverso barriere tecniche, risorse degli utenti o lock-in ecologico.
L’e-commerce è il banco di prova e l’ingresso, e le relazioni tra marchio e utente sono i risultati.
Ho visto troppi venditori transfrontalieri con centinaia di milioni di fatturato, ma quando si calcolano i conti alla fine dell’anno, l’utile netto è così esiguo da mandare nel panico la gente.
Non è che non lavorino duro, è che la strada stessa è cambiata.
I profitti lordi del commercio elettronico transfrontaliero stanno sistematicamente crollando.
Guadagnavamo in quegli anni grazie alla scarsa informazione.
Intorno al 2015, vendendo un auricolare Bluetooth su Amazon, il profitto lordo poteva superare il 50%.
Perché i consumatori europei e americani non sanno che le fabbriche cinesi possono produrre prodotti così economici e utilizzabili, e le fabbriche cinesi non sanno come vendere direttamente ai consumatori europei e americani.
Le piattaforme di commercio elettronico transfrontaliere sono i canali che colmano questo divario informativo.
I soldi guadagnati in quel periodo erano essenzialmente un dividendo dato dai tempi, non una reale competitività.
Durante il periodo bonus, il modello è molto semplice: trova una categoria, vendila, vendila e raccogli denaro. Ma cosa succede adesso? Lo stesso auricolare Bluetooth è venduto da 300 venditori su Amazon. Il prezzo non è molto diverso, ma la tariffa pubblicitaria è da tre a cinque volte più cara.
Le commissioni della piattaforma sono in aumento, i costi logistici sono in aumento, i tassi di reso sono in aumento e i tassi di cambio sono ancora fluttuanti.
Spendi molti soldi per ricevere un ordine e, dopo aver calcolato tutti i costi, il margine di profitto può essere solo dell’8%, del 5% o anche inferiore.
Questo non è un problema di una determinata categoria, ma un problema strutturale dell’intero settore del commercio elettronico transfrontaliero.
La strada per “diventare sempre più grandi” è giunta al termine.
La prima reazione di molte persone è: ingrandirsi e ripartire i costi.
Questa logica è stata stabilita nel settore manifatturiero ed è stata stabilita anche nel settore della vendita al dettaglio.
Tuttavia, nell’odierno commercio elettronico transfrontaliero, quanto più ampia è la scala, tanto più concentrati sono i rischi, ma non tanto più sicuri.
Il motivo è semplice: il processo per renderti più grande consiste nel piazzare più scommesse sulla stessa piattaforma.
Se le regole di Amazon cambiano una volta, le tue decine di milioni di inventario potrebbero diventare invendibili da un giorno all’altro.
Una volta regolato l’algoritmo di TikTok Shop, il traffico che hai accumulato con così tanta fatica può essere azzerato.
Chiusura dell’account della piattaforma, conformità fiscale, liquidazione del magazzino all’estero, se si verifica un problema in qualsiasi collegamento, maggiore è la scala, maggiore sarà la perdita.
Quanti “grandi venditori” saranno distrutti dall’ondata di ban degli account di Amazon nel 2021?
Non i piccoli venditori, ma proprio quei venditori che sono i più grandi e i più dipendenti dalla piattaforma. La bilancia è un’arma a doppio taglio. Su una piattaforma in cui non si ha alcun controllo sulle regole sottostanti, la scala amplifica non solo i profitti ma anche le vulnerabilità.
Qual è il problema?
Pensa all’e-commerce come risultato.
L’obiettivo nella mente della maggior parte dei venditori transfrontalieri è “vendere qualcosa”, qual è il GMV, quanto costa l’ordine e qual è la classifica.
L’e-commerce è il punto finale e la vendita di beni è tutto.
Ma se vendi solo beni, sarai sempre in grado di competere con gli altri sul prezzo, sulla pubblicità e sull’efficienza della catena di fornitura, e di correre su un binario sempre più ristretto.
Le aziende che vivono davvero bene considerano l’e-commerce come un mezzo e dietro ci sono altre cose.
Dreame, ad esempio, vende robot spazzatori e aspirapolvere. In realtà è un’azienda tecnologica. Le sue risorse principali sono i motori ad alta velocità e gli algoritmi sviluppati autonomamente. Amazon, Tmall e il sito ufficiale sono i loro canali di vendita, non tutto ciò che possiedono.
Ci sono barriere tecniche, altri non possono realizzare lo stesso prodotto, quindi possono fissare un prezzo più alto, e il profitto lordo è molto più alto di quello di prodotti simili.
C’è anche Bagsmart, un’azienda di valigie a Xiamen. Non esiste una tecnologia avanzata, ma hanno raggiunto il massimo in termini di funzionamento da parte dell’utente.
Gli utenti che acquistano i loro prodotti hanno un sistema di abbonamento esclusivo, interazioni e-mail e community e il loro tasso di riacquisto è molto più elevato rispetto alla media del settore.
Ciò che gli interessa non è quanto costerà la vendita, ma se l’utente tornerà in futuro.
L’e-commerce è l’ingresso e le relazioni con gli utenti sono le risorse.
VeSync (Chenbei Technology) vende case intelligenti, ma quello che stanno realmente costruendo è un ecosistema di casa intelligente.
Il dispositivo è l’ingresso e l’APP è il fossato.
Una volta che un utente utilizza il proprio prodotto e lo collega all’APP, sarà difficile per lui passare a un altro.
Non importa come cambia la piattaforma, gli utenti rimangono loro.
Cos’è l’e-commerce?
È uno strumento per testare il mercato.
Le piattaforme di e-commerce offrono ai venditori cinesi un’opportunità a basso costo: non è necessario aprire un negozio fisico all’estero o costruire un sistema di distribuzione complesso per vendere prodotti ai consumatori di tutto il mondo e puoi vedere rapidamente il feedback del mercato.
Questo è il valore più grande dell’e-commerce: la verifica.
Lanci un nuovo prodotto e lo esegui su Amazon per tre mesi. Puoi vedere che tipo di utenti lo acquistano, perché lo acquistano, di cosa sono insoddisfatti e a quali caratteristiche tengono di più. Questa informazione non ha prezzo.
Tuttavia, molti venditori lo considerano solo un canale per la vendita di beni e non trasformano i dati in una base per il processo decisionale nella fase successiva.
Dopo aver venduto questo, sostituiscilo con quello successivo, continua a fare acquisti e continua ad aumentare le vendite.
Quindi, dopo i mezzi, quale dovrebbe essere il risultato?
La risposta a questa domanda è diversa per ogni azienda, ma ci sono solo alcune indicazioni generali.
Innanzitutto, il marchio.
Un marchio non è un logo o un bel nome, è la somma di denaro che gli utenti sono disposti a pagare per te.
Quando vendi cuffie per $ 99 su Amazon e qualcuno accanto a te le vende per $ 59 e gli utenti continuano a sceglierti, questo è un marchio.
Ti consente di uscire dalla concorrenza sui prezzi.
Costruire un marchio è lento e costoso, ma una volta consolidato, le barriere sono molto alte.
Secondo, barriere tecniche o di prodotto.
Solo quando gli altri non riescono a produrre qualcosa puoi venderlo a caro prezzo.
Ciò richiede investimenti continui in ricerca e sviluppo e molti venditori transfrontalieri non sono disposti a farlo perché pensano che sia lento e antieconomico.
Ma se si considerano le aziende che sono sopravvissute più a lungo, quasi tutte hanno i propri fossati di prodotto.
Terzo: le risorse dell’utente.
Quanti “vecchi clienti” hai determina quanto stabile è la tua attività.
Le risorse utente includono: mailing list, membri indipendenti del sito, utenti APP e utenti della comunità.
Si tratta di risorse che non dipendono dalla piattaforma e sono tue.
La piattaforma può bloccare il tuo account, ma non può bloccare le relazioni utente accumulate.
Il settore dell’e-commerce transfrontaliero non offre opportunità, ma le opportunità sono cambiate.
L’era in cui ci si affidava a scarse informazioni, distribuzione dei beni e scalabilità per vincere è praticamente finita.
Le aziende che vivranno bene in futuro saranno sicuramente quelle che considerano l’e-commerce come il punto di partenza e il marchio, la tecnologia e le relazioni con gli utenti come i veri obiettivi.
L’e-commerce è un ingresso, un banco di prova e un amplificatore, ma non è fine a se stesso.
Se stai ancora considerando “vendere più ordini” come il tuo obiettivo più importante quest’anno, pensaci, cosa ti rimarrà tra cinque anni?
