L’industria manifatturiera cinese si sta trasformando da “potere manifatturiero” a “potere manifatturiero”.
Essendo la spina dorsale del sistema industriale, l’industria manifatturiera delle apparecchiature si trova ad affrontare sfide senza precedenti. Secondo i dati del Ministero dell’Industria e della Tecnologia dell’Informazione, la dimensione dell’industria manifatturiera del mio paese è da molti anni al primo posto nel mondo.
Tuttavia, dietro l’enorme macromercato, molte aziende TOB di macchinari e attrezzature sono generalmente intrappolate nel dilemma della crescita debole e degli elevati costi di acquisizione dei clienti.
Il modello di vendita tradizionale fa molto affidamento sulle capacità personali e sulle risorse della rete del venditore. Fiere, annunci su riviste di settore e telefonate sono i principali mezzi per acquisire clienti.
Questo modello un tempo svolgeva un ruolo importante nell’era dell’asimmetria informativa, ma i suoi svantaggi sono diventati sempre più evidenti sotto l’onda della digitalizzazione: canali di acquisizione di clienti singoli, bassi tassi di conversione dei lead, ritratti sfocati dei clienti e processo di marketing difficile da quantificare.
I prodotti di apparecchiature meccaniche di solito hanno tecnologie complesse, lunghe catene decisionali e cicli di approvvigionamento lunghi e i gruppi di clienti target sono altamente verticali e dispersi.
Come identificare con precisione potenziali clienti con reali intenzioni di acquisto in enormi informazioni aziendali e stabilire connessioni efficaci con loro è diventato un ostacolo fondamentale sulla strada della crescita aziendale.
Esistono quattro punti critici fondamentali nella vendita di macchinari e attrezzature. Innanzitutto, il ciclo di vendita è lungo.
Il ciclo di vendita delle aziende produttrici di apparecchiature dura generalmente da diversi mesi a diversi anni. Il ciclo medio di vendita per l’acquisto di attrezzature industriali di valore pari o superiore a un milione supera i 6 mesi. Ogni membro del team di vendita deve esaminare manualmente oltre 300 informazioni aziendali ogni giorno, ma il tasso di conversione dei lead effettivo è inferiore al 5%.
In secondo luogo, la soglia della conoscenza professionale è elevata. Le vendite ai principali clienti B2B del settore manifatturiero implicano catene decisionali complesse, soglie tecniche elevate e cicli lunghi.
Il personale di vendita spesso ha difficoltà a soddisfare le esigenze dei clienti. In terzo luogo, il tasso di conversione è basso.
Il costo medio di acquisizione dei clienti attraverso i canali tradizionali nel settore della produzione di macchinari è aumentato del 47%, mentre il tasso di conversione dei lead è inferiore al 2% e il follow-up dei clienti non è conforme agli standard.
In quarto luogo, esistono isole di dati serie. Le informazioni sui clienti sono sparse in tabelle Excel, taccuini personali e diversi sistemi dipartimentali, formando serie isole di dati.
Di fronte ai punti critici di cui sopra, 53AI fornisce alle aziende un set completo di soluzioni di assistenza alle vendite intelligenti in quattro fasi. La prima fase è la costruzione della base di conoscenza, dove l’esperienza professionale è strutturata e precipitata attraverso la base di conoscenza di 53AIBrain.
La seconda fase consiste nel perfezionare la SOP della corona di vendita, trasformando l’esperienza eccellente in una catena di pensiero replicabile.
La terza fase è la creazione di agenti intelligenti per raggiungere la profonda integrazione tra intelligenza artificiale e conoscenza professionale.
La quarta fase è l’integrazione del CRM, che completa l’ultimo miglio dell’intero processo di vendita basato sull’intelligenza artificiale.
La verifica dell’effetto dell’implementazione mostra che un’assistenza alle vendite intelligente può aumentare significativamente il tasso di conversione delle vendite, accelerare la replica delle capacità del team di vendita, migliorare la soddisfazione del cliente e ridurre i costi operativi.
Il tasso di conversione delle vendite è aumentato da meno del 12% al 28-32%, il ciclo operativo indipendente dei nuovi dipendenti è stato ridotto a 2-3 mesi, anche la soddisfazione del cliente e i tassi di riacquisto sono stati notevolmente migliorati e i costi operativi sono stati significativamente ridotti.
In futuro, il nuovo paradigma di vendita potenziato dall’intelligenza artificiale promuoverà la trasformazione digitale dell’intero settore. Gli agenti di assistenza alle vendite si evolveranno da “fornitori di consulenza” a “partner strategici”, rimodellando il panorama competitivo e innovando i modelli di formazione dei talenti.
Per le aziende produttrici di macchinari e attrezzature, adottare un’assistenza alle vendite intelligente basata sull’intelligenza artificiale è diventata una domanda a cui è necessario rispondere in relazione alla sopravvivenza e allo sviluppo futuri.
