Nel campo della vendita al dettaglio globale di materiali per la decorazione della casa, Lowe’s, il secondo più grande rivenditore di materiali per la decorazione d’interni negli Stati Uniti, è diventato un classico esempio nel settore globale della vendita al dettaglio di decorazioni per la casa grazie al suo posizionamento chiaro, alla visione precisa dei clienti e al sistema di canali maturo.
Per le aziende cinesi di materiali decorativi che si spostano all’estero, il percorso di crescita, la strategia aziendale e l’approccio al mercato sono tutti di grande valore di riferimento.
Lowe’s è un’azienda leader nel settore della vendita al dettaglio di articoli per la casa negli Stati Uniti. La sua attività copre la decorazione domestica, la riparazione, la ristrutturazione, l’ammodernamento di spazi commerciali e altri scenari. Con il suo layout omnicanale e l’enorme catena di fornitura, è saldamente in prima linea nel settore.
Quella che segue è una panoramica dei principali dati operativi di Lowe.
La strategia più classica di Lowe è quella di spostare la sua base di clienti principale dagli artigiani uomini alle consumatrici.
L’ambiente dei tradizionali negozi di materiali da costruzione è affollato, buio e in stile industriale e servono principalmente artigiani e maestri della decorazione.
Lowe’s ha scoperto che un gran numero di coloro che prendono le decisioni finali in materia di decorazione domestica sono donne. Quindi ha apportato tre cambiamenti importanti:
- I negozi sono più luminosi, i corridoi sono più ampi e l’ambiente è più confortevole.
- Incrementare i marchi di design e i prodotti per la casa di alto valore.
- Dalla “vendita di materiali da costruzione” alla “vendita di soluzioni per la casa”
Questo aggiustamento di posizionamento ha consentito direttamente a Lowe’s di ottenere una crescita vertiginosa.
Nel 2004 si è classificata al nono posto tra le 50 più grandi aziende nella “Business Week” ed è diventata un caso da manuale nel settore.
Ecco un confronto tra le principali differenze tra i negozi di forniture edili Lowe’s e quelli tradizionali.
Attualmente, sempre più aziende cinesi di materiali da costruzione, arredamento per la casa e materiali decorativi sperano di entrare nei mercati europei e americani, e vale la pena imparare dall’esperienza di Lowe.
Prima di tutto, devi comprendere la tua base di clienti prima di vendere i prodotti.
Il potere decisionale sulla decorazione domestica in Europa e negli Stati Uniti è molto decentralizzato e l’influenza di donne, casalinghe e designer supera di gran lunga quella degli artigiani.
L’aspetto del prodotto, l’abbinamento e il senso della scena sono molto importanti.
Le aziende devono avere una profonda comprensione delle esigenze e delle preferenze dei loro gruppi di clienti target per lanciare prodotti adatti al mercato.
In secondo luogo, seguire i canali formali è più stabile che agire da soli.
Le grandi catene di vendita al dettaglio come Lowe’s rappresentano un canale di alta qualità per i marchi cinesi per entrare nei principali mercati europei e americani. Sono molto più durevoli e sicuri del commercio elettronico transfrontaliero individuale.
Collaborando con la grande distribuzione, le aziende possono aprire rapidamente il mercato con l’aiuto dei loro canali maturi e dell’influenza del marchio.
Infine, passa dalla “vendita di singoli prodotti” alla “vendita di soluzioni”.
I consumatori esteri preferiscono lo sportello unico e le aziende possono combinare i prodotti in base a scenari spaziali, rendendo più facile ottenere il favore del canale.
Ciò non solo soddisferà le esigenze dei consumatori, ma migliorerà anche la competitività delle imprese.
In sintesi, il successo di Lowe’s non si basa su dimensioni schiaccianti, ma sulla comprensione dei consumatori, sulla ricostruzione dell’esperienza e sulla ricerca del giusto posizionamento.
Per le aziende cinesi di materiali decorativi, andare all’estero non significa semplicemente “vendere beni”, ma comprendere veramente le abitudini di consumo, le preferenze estetiche e le regole di canale dei mercati esteri.
Come Lowe, solo identificando la giusta base di clienti, creando la giusta esperienza e utilizzando i giusti canali possiamo svilupparci in modo più costante e ulteriore nel mercato internazionale.
