No campo do varejo global de materiais de decoração para casa, a Lowe’s, o segundo maior varejista de materiais de decoração de interiores dos Estados Unidos, tornou-se um exemplo clássico no setor global de varejo de decoração para casa com seu posicionamento claro, percepções precisas dos clientes e sistema de canais maduro.
Para as empresas chinesas de materiais decorativos que vão para o exterior, seu caminho de crescimento, estratégia de negócios e abordagem de mercado são de grande valor de referência.
Lowe’s é uma empresa líder no setor de varejo de reforma residencial nos Estados Unidos. Seu negócio abrange decoração de residências, reparos, reformas, modernização de espaços comerciais e outros cenários. Com seu layout omnicanal e enorme cadeia de suprimentos, está firmemente na vanguarda do setor.
A seguir está uma visão geral dos principais dados operacionais da Lowe.
A estratégia mais clássica da Lowe é transferir sua principal base de clientes de artesãos do sexo masculino para consumidoras do sexo feminino.
O ambiente das lojas tradicionais de materiais de construção é lotado, escuro e de estilo industrial, e atendem principalmente artesãos e mestres de decoração.
Lowe’s descobriu que um grande número dos tomadores de decisão finais sobre decoração de casa são mulheres. Por isso, fez três grandes mudanças:
- As lojas estão mais iluminadas, os corredores são mais largos e o ambiente é mais confortável.
- Aumentar marcas de design e produtos domésticos de alto valor.
- Da “venda de materiais de construção” à “venda de soluções residenciais em geral”
Esse ajuste de posicionamento permitiu diretamente à Lowe’s alcançar um crescimento acelerado.
Em 2004, ficou em nono lugar entre as 50 maiores empresas da “Business Week” e tornou-se um caso clássico do setor.
Aqui está uma comparação das principais diferenças entre as lojas de materiais de construção Lowe’s e as tradicionais.
Atualmente, cada vez mais empresas chinesas de materiais de construção, móveis para casa e materiais decorativos esperam entrar nos mercados europeu e americano, e vale a pena aprender com a experiência de Lowe.
Em primeiro lugar, você deve entender sua base de clientes antes de vender produtos.
O poder de decisão sobre a decoração da casa na Europa e nos Estados Unidos é muito descentralizado e a influência das mulheres, donas de casa e designers excede em muito a dos artesãos.
A aparência do produto, a correspondência e o senso de cena são muito importantes.
As empresas precisam ter um conhecimento profundo das necessidades e preferências de seus grupos-alvo de clientes para lançar produtos adequados ao mercado.
Em segundo lugar, seguir os canais formais é mais estável do que agir sozinho.
Grandes cadeias retalhistas como a Lowe’s são um canal de alta qualidade para as marcas chinesas entrarem nos principais mercados europeus e americanos. São muito mais duráveis e seguros do que o comércio eletrónico transfronteiriço individual.
Ao cooperar com grandes retalhistas, as empresas podem abrir rapidamente o mercado com a ajuda dos seus canais maduros e da influência da marca.
Finalmente, passe de “venda de produtos individuais” para “venda de soluções”.
Os consumidores estrangeiros preferem compras em um só lugar, e as empresas podem combinar produtos em torno de cenários espaciais, facilitando a obtenção do favorecimento do canal.
Isto não só irá satisfazer as necessidades dos consumidores, mas também melhorará a competitividade das empresas.
Em resumo, o sucesso da Lowe’s não depende da escala esmagadora, mas da compreensão dos consumidores, da reconstrução da experiência e da descoberta do posicionamento certo.
Para as empresas chinesas de materiais decorativos, ir para o estrangeiro não se trata simplesmente de “vender produtos”, mas de compreender verdadeiramente os hábitos de consumo, as preferências estéticas e as regras de canal dos mercados estrangeiros.
Tal como a Lowe’s, apenas identificando a base de clientes certa, criando a experiência certa e utilizando os canais certos poderemos desenvolver-nos de forma mais constante e mais avançada no mercado internacional.
