Você já percebeu esse fenômeno: as lojas de ferragens na entrada da comunidade e nas ruas e becos têm fachadas empoeiradas e prateleiras densamente empilhadas.
Eles raramente recebem muitos clientes o dia todo, e o chefe está sempre tomando chá e lendo jornais na sala dos fundos. Não importa como você olhe, parece que está prestes a fechar.
O que é estranho é que as lojas de chá com leite em toda a rua foram substituídas uma após a outra, e as lojas de roupas abriram e fecharam. Só que aquela loja de ferragens está há vários anos ou até mais de dez anos sem fechar ou se mudar. O proprietário ainda está vivo e prosperando. O que diabos está acontecendo?
1.
Um mercado severamente subestimado de dezenas de milhares de milhões
Vejamos primeiro um conjunto de dados: De acordo com estatísticas da Chishi Consulting, o número total de lojas de hardware de retalho no meu país é de cerca de 1 milhão – este número é o dobro do número de lojas de chá com leite que estão “florescendo em todo o lado”.
Embora o retalho físico tenha sido dizimado pelo impacto do comércio eletrónico, a taxa de sobrevivência das lojas de ferragens ainda é muito superior à das lojas de conveniência, lojas de roupa e outros formatos de elevado tráfego.
Em Yongkang, Zhejiang, uma cidade de condado conhecida como “Capital do Hardware”, o valor da produção anual da indústria de hardware ultrapassou 100 bilhões de yuans e o PIB per capita ultrapassou 130.000 yuans, que atingiu o limiar dos países desenvolvidos.
Por trás do negócio aparentemente “deserto”, existe um conjunto de lógicas de ganhar dinheiro invisível para as pessoas comuns.
2. Ilusão: O que você pensa que é “ninguém” é na verdade “ninguém visível”
O primeiro segredo da loja de ferragens está oculto na definição de “fluxo de clientes”.
Quando a maioria das pessoas vai a uma loja de ferragens, só há uma situação: sua casa “explode” de repente.
A torneira está quebrada, as luzes não funcionam, o cano de água está vazando… Só quando for urgente você vai correr para a loja de ferragens que normalmente nem olha.
Isto cria uma ilusão perceptiva: uma loja sem tráfego não ganhará dinheiro.
A realidade é exatamente o oposto.
A taxa de transação das lojas de ferragens não depende do “tráfego de compras”, mas de “necessidades rígidas temporárias”.
Mesmo que as pessoas vão lá apenas uma vez a cada seis meses, elas devem comprar uma vez.
Mesmo que haja muitas pessoas entrando e saindo de uma loja de roupas em um shopping, apenas algumas transações podem ser feitas; enquanto a taxa de conversão de compra de clientes em uma loja de ferragens pode chegar a 80%.
O que é mais importante é que o grupo de pessoas que realmente frequenta a loja – a equipe de decoração, encanadores e mestres de eletricidade, administração de propriedades comunitárias e empreiteiros de construção – eles não fique por aí, tire fotos ou poste no WeChat. Visto de fora, parece uma cena “deserta”.
3. A verdade: 20% dos clientes contribuem com 80% da receita
A estrutura de receita das lojas de ferragens segue a clássica regra 80/20. Os clientes do segmento B que cooperam regularmente são os verdadeiros “financiadores”: a equipe de decoração precisa comprar fios, interruptores e tubos em lotes;
os encanadores reabastecem regularmente brocas, fitas e acessórios;
a administradora de imóveis precisa manter consumíveis de manutenção; e as pequenas fábricas têm necessidades fixas de compra de ferramentas.
Esses clientes têm grandes volumes, preços elevados e recompras estáveis. Eles constituem a base de receita mais estável da loja de ferragens. O negócio emergencial do varejo C-end é a “sobremesa” dos lucros – itens de necessidade urgente, sem barganha, a margem de lucro será maior.
O dono de uma loja de ferragens revelou: Parece que não vêm muitas pessoas por dia, mas contanto que você conquiste alguns clientes regulares, não é difícil obter um lucro líquido de 20.000 a 300.000 yuans por ano.
4. Fosso: Três razões pelas quais o comércio eletrônico não pode ser derrotado
Com o comércio eletrônico tão desenvolvido hoje, por que as lojas de ferragens ainda conseguem sobreviver de forma tão constante?
Primeiro, os cenários de utilização urgente não podem ser substituídos. Após três dias de espera pela entrega expressa, a casa já estaria inundada de água.
Quando você precisa de um parafuso, uma vedação, uma broca de um tipo específico, só a loja de ferragens lá embaixo pode te salvar.
Em segundo lugar, a correspondência profissional não pode ser copiada.
As pessoas comuns recorrem às plataformas de comércio eletrônico para escolher os produtos por conta própria e, nove em cada dez vezes, não conseguirão “comprar o produto certo na primeira vez”.
Mas quando você entra em uma loja de ferragens, por mais abstrata que seja sua descrição – “É apenas aquela coisa redonda, mais ou menos deste tamanho, de olho nela” – o chefe entenderá, e a coisa certa será entregue a você no próximo segundo.
Este tipo de capacidade de “correspondência de carne humana” não pode ser substituída por algoritmos por enquanto.
Li Hong, dono de uma loja de ferragens em Jinzhou, província de Liaoning, tornou-se recentemente popular devido a um vídeo de “venda de mercadorias no turno da noite”.
No vídeo, o cliente gesticulou “aquela coisa na água”, e imediatamente respondeu: “Lavatório ou pia de legumes?”; o cliente pegou seu celular para ver a foto e encontrou o produto rapidamente.
A frase “Sim, deve haver!” tornou-se sua assinatura, e o vídeo foi reproduzido mais de 30 milhões de vezes.
Os internautas lamentaram: Esta é a versão nordestina de Doraemon!
Terceiro, o serviço é pegajoso e não pode ser alcançado rapidamente.
Os proprietários de lojas de ferragens costumam atuar como “consultores de manutenção comunitária”.
Qual parafuso vai com qual chave, qual cola pode grudar em qual material, ou até mesmo vir ajudar um idoso a trocar uma lâmpada – a confiança acumulada por meio desses serviços é um fosso construído ao longo do tempo.
Na loja de Li Hong, alguém veio comprar 15 pregos e os deu diretamente em troca de “Vou comprá-los na sua casa na próxima vez, se precisar de alguma coisa”.
Este tipo de intercâmbio humano não pode ser proporcionado pelo comércio eletrónico.
5.
Filosofia de Sobrevivência: O negócio mais simples costuma ser o mais duradouro
O modelo de negócio de uma loja de ferragens é tão simples que chega a ser um pouco “primitivo”: os produtos não têm prazo de validade e os parafusos e fios não expiram mesmo que sejam deixados por dez anos; a loja não precisa de localização privilegiada e pode sobreviver em todos os cantos; não requer investimentos em marketing, baseando-se inteiramente em necessidades e recompras rígidas; o capital não o admira e as grandes empresas têm preguiça de investir, mas vivem uma vida estável.
Em Yongkang, Zhejiang, todo um conjunto de lógica de “economia das ondas” foi formado: quando um produto se torna popular, as fábricas locais de hardware podem ajustar imediatamente suas linhas de produção para acompanhá-lo. Depois de obterem uma onda de lucros rápidos, eles param e procuram a próxima saída.
Esta capacidade de ser flexível e adaptável permitiu que esta cidade a nível de condado “livre de minerais” “forjasse” uma indústria que vale centenas de milhares de milhões.
