Когда «интеллект всего дома» становится популярным словом в кругах дизайнеров, все больше и больше семей следуют этой тенденции и выходят на рынок, и объем рынка в 800 миллиардов, похоже, улучшается.
Но за процветанием повсюду скрываются ловушки: поставщики услуг попали в ловушку ценовых войн и являются убыточными, а долгосрочные услуги сводятся к пустым разговорам; обычные пользователи по ошибке попадают в «псевдоумную» ловушку и упрощают проектирование системы до декоративных надстроек.
Ключом к решению всего этого является бонус за обслуживание, который игнорируют 90% людей.
Больная точка 1: поставщики услуг вовлечены в ценовые войны, а долгосрочные услуги стали «заброшенными»
«Для одного и того же всего дома В смарт-пакете бренд A взимает 20 000, а бренд B напрямую взимает 15 000. Если мы не снизим цену, у нас не будет заказов». Поставщик услуг «умного дома», работающий в отрасли уже 5 лет, откровенно заявил, что ценовые войны стали нормой в отрасли. В настоящее время более 60% отечественных поставщиков услуг «умного дома» полагаются на продажу оборудования в качестве основного источника прибыли, при этом норма прибыли обычно ниже 5%. Чтобы захватить рынок, некоторые малые и средние предприятия даже принимают заказы себе в убыток.
За ценовой войной стоит серьезный недостаток обслуживания. Умный дом — это не комплексное оборудование, а системный проект, требующий длительной отладки, обслуживания и модернизации — оптимизация совместимости оборудования, гарантия стабильности сети, обучение пользователей, экстренная обработка неисправностей и т. д. — все это основные звенья сервиса.
Но реальность такова, что большинство поставщиков услуг сосредотачиваются на ранних продажах и установке, оставляя серьезное отставание от последующих услуг.
Почти 40% пользователей сталкивались с такими проблемами, как «нет возможности пожаловаться» и «медленная реакция» после сбоев оборудования умного дома. Некоторые пользователи просто простаивали всю смарт-систему из-за мелких сбоев, которые долгое время не могли устранить.
Больная точка 2: когнитивная предвзятость пользователей, ошибочно принимающая «системную инженерию» за «украшение»
Дилемма поставщиков услуг образовала порочный круг с когнитивная предвзятость пользователей.
В глазах большинства обычных пользователей построение умного дома эквивалентно «установке нескольких умных выключателей и умных светильников во время отделки». Это продолжение процесса декорирования, не требующее предварительного планирования или профессионального дизайна. 72% пользователей рассматривают умный дом как «дополнение к украшению», и только 18% пользователей осознают, что его суть — «проект системной интеграции, основанный на жизненных привычках людей».
Проблемы, вызванные этим когнитивным предубеждением, очевидны: многие пользователи рассматривают умные дома только на более поздних стадиях отделки, что приводит к недостаточной проводке и необоснованному количеству сетевых точек.
На более позднем этапе для компрометации они могут использовать только беспроводные устройства, что влияет на взаимодействие с пользователем;
некоторые пользователи слепо гонятся за «множеством функций и низкими ценами» и игнорируют совместимость и адаптируемость к сценам между устройствами.
В конце концов, возникает неловкая ситуация, когда «умные устройства сражаются сами по себе»: умные светильники не могут связать шторы, голосовое управление часто выходит из строя, и вся система становится «псевдоинтеллектуальной».
Фактически, ядром настоящего умного дома являются «ориентированные на человека» сервисы, основанные на сценариях: в соответствии с жизненными привычками пользователя освещение, шторы, безопасность, бытовая техника и другое оборудование интегрируются для реализации персонализированных сценариев, таких как «автоматически задергивать шторы и включать свет при вставании», «автоматическое отключение воды, электроэнергии и безопасности при выходе из дома».
Это требует обследования на месте и разработки программы на ранней стадии, точной установки и отладки в среднесрочной перспективе, а также постоянной оптимизации и обновления на более позднем этапе. Это ни в коем случае не «вишенка на торте» процесса декорирования.
Прорыв: вырвитесь из инволюции и воспользуйтесь голубым океаном дивидендов от услуг.
В инволюции ценовых войн нет победителей, и требуется время, чтобы исправить когнитивные предубеждения.
Переломным моментом для отрасли является переход от «мышления о продажах оборудования» к «мышлению о ценности услуг» — будущее умных домов — это не конкуренция оборудования, а конкуренция услуг. Дивиденды в сфере услуг — это настоящий рынок голубого океана. У брендов умного дома, которые ценят долгосрочное обслуживание, уровень удержания пользователей на 40% выше, чем у брендов, которые полагаются исключительно на продажи оборудования.
Доход от услуг составляет до 35%, а их рентабельность намного превышает прибыль от продаж оборудования.
Построение дивидендов от услуг требует двусторонних усилий со стороны поставщиков услуг и пользователей: поставщикам услуг необходимо выпрыгнуть из ценовых войн и глубоко углубиться в «предпродажную подготовку — во время продаж» — «Послепродажное» полнопроцессное обслуживание — предоставление бесплатного опроса на месте и разработку индивидуального решения перед продажей, установку, отладку и обучение пользователей во время продаж, а также создание круглосуточного механизма реагирования на чрезвычайные ситуации и регулярное обслуживание на месте после продажи, превращая услуги в основные. для обеспечения конкурентоспособности пользователям необходимо исправить когнитивные искажения, включить строительство умного дома в раннее планирование отделки, обратить внимание на профессиональные возможности и уровень обслуживания поставщиков услуг, а не просто сосредотачиваться на цене, и рационально оценить ценность «системной интеграции».
Вывод: от «инволюции аппаратного обеспечения» к «глубокому развитию услуг» отрасль может достичь устойчивого и долгосрочного развития.
Суть умного дома заключается в использовании технологий и услуг для улучшения качества жизни, а не простого накопления.
За 800-миллиардным размером рынка оборудования стоит стремление пользователей к лучшей жизни, а также возможность для трансформации и модернизации отрасли.
Когда поставщики услуг попрощаются с ценовыми войнами и сосредоточатся на дивидендах от услуг, а пользователи исправят когнитивные предубеждения и рационально выберут системные решения, индустрия умного дома сможет выйти из затруднительного положения, осуществить переход от «масштабного роста» к «улучшению качества» и по-настоящему войти в прекрасную жизнь тысяч домохозяйств.
