За последние два года в отрасли скобяных изделий и электроинструментов возник новый феномен, заслуживающий внимания: дилеры инструментов первого уровня во многих столицах провинций Китая добровольно отказались от ведущих брендов электроинструментов, которые работают уже много лет.
Агентские права брендов первой линии, которые когда-то рассматривались практиками как «заработок на пропуск», теперь стали «горячей картошкой», которую избегают многие провинциальные оптовики.
Когда-то ведущий бренд отечественной электроинструментной промышленности был дефицитным ресурсом, к которому стекались все дилеры. Получение агентских прав было почти равноценно обладанию золотым ключом к стабильной прибыльности. В годы, когда индустрия недвижимости бурно развивалась, электроинструменты с литиевыми аккумуляторами долгое время были в дефиците.
Распределение производственных мощностей ведущих марок напрямую определяло масштаб доходов провинциальных торговцев. Некоторые практикующие шутили, что заявления топ-менеджеров ведущих брендовых фабрик того времени даже отразятся на годовом доходе многих мелких и средних провинциальных оптовиков.
Когда рынок находится в лучшем состоянии, некоторые ведущие дилеры первого уровня могут продать известные электрические гаечные ключи на миллионы юаней за один день.
Часто известные литиевые аккумуляторные ключи для полуприцепов только что прибыли на логистический пункт и были распроданы последующими розничными торговцами еще до того, как они были доставлены на склад дилера.
Чтобы держать в своих руках права известных агентств, эти провинциальные дилеры также инвестировали огромные ресурсы: от проверки клиентов на региональных рынках до создания эксклюзивных центров продаж в терминалах магазинов, регулярное обслуживание клиентов и маркетинг новых продуктов, ресурсы каналов сбыта и узнаваемость бренда, накопленные за многие годы работы, уже давно тесно связаны с громкими именами агентов. Отказ от агентских прав почти эквивалентен передаче ресурсов, над которыми вы упорно трудились в течение многих лет. Эта группа дилеров коллективно решила «отрезать плоть», что является результатом наложения многочисленных отраслевых давлений.
Во-первых, это изменение рыночной логики: индустрия аппаратных инструментов, потерявшая благословение быстрого развития недвижимости, полностью вступила в стадию фондовой конкуренции, но операционная логика ведущих брендов все еще застряла на стадии постепенного рынка. Ежегодно перед дилерами первого уровня ставятся задачи по продажам, которые с каждым годом увеличиваются, что совершенно не соответствует текущим темпам роста рыночного потребления. Провинциальные дилеры перегружены рабочими задачами. Во-вторых, давление на запасы продолжает оставаться высоким: ведущие бренды ежегодно выпускают большое количество новых SKU и вынуждают дилеров первого уровня закупать и распространять товары. Когда рынок хороший, товарооборот быстрый, и эти новые продукты можно быстро продать.
Однако текущий рынок вялый, а уровень продаж новых продуктов чрезвычайно низок, что легко может стать непродаваемым товаром. Давление большого количества артикулов надолго ставит сети дилерского капитала в напряженное состояние. В-третьих, это порочная инволюция, которая снижает прибыль: ведущие бренды часто имеют несколько дилеров первого уровня в одной провинции.
На существующем рынке все продают продукцию по низким ценам, чтобы привлечь клиентов. В условиях жестокой ценовой войны прибыль известных продуктов бесконечно сокращается, и в конечном итоге они становятся продуктами, отнимающими трафик, которые «приносят деньги, но не приносят денег».
В условиях, когда отрасль переживает общий спад, цены в электронной коммерции инвертируются, а показатели закрытия офлайн-магазинов растут, ведущие бренды не могут обеспечить стабильную прибыль дилерам, но также занимают большой объем денежных потоков и ресурсов запасов. Естественно, они больше не являются первым выбором для провинциальных оптовиков. Многие дилеры обратились к экономически эффективным региональным брендам или частным брендам и гибко адаптировали структуру продуктов и стратегии ценообразования, что привело к улучшению жизненного пространства.
