En el entorno empresarial ferozmente competitivo de hoy, las empresas del lado B a menudo enfrentan muchos problemas al elegir la capacitación en ventas, como cómo juzgar si una institución de capacitación es confiable y cómo evitar una capacitación que parece buena pero no es práctica.
En el otoño de 2021, la división de automatización industrial de Siemens también se encontraba en ese dilema.
La División de Automatización Industrial de Siemens lleva muchos años profundamente implicada en el mercado chino. Sus clientes cubren muchas industrias principales y sus equipos de ventas están repartidos por todo el país.
Originalmente recibieron capacitación en ventas a través de Siemens Management School, con conferencias de expertos de la sede europea y metodologías de ventas maduras, pero estos contenidos no estaban en contacto con el mercado chino.
La lógica comercial de los expertos europeos es aplicable a los mercados europeo y americano, pero está «aclimatada» al mercado chino.
Por ejemplo, los expertos europeos hacen hincapié en encontrar al responsable de las compras y explicarle claramente las ventajas del producto. Sin embargo, en el mercado chino, si el departamento técnico no aprueba después de que la persona a cargo de adquisiciones asienta, el proyecto aún puede fracasar; Los expertos europeos enfatizan la presentación profesional y los datos hablan por sí mismos, mientras que los clientes chinos prestan más atención a si el vendedor entiende el negocio y puede resolver problemas prácticos;
La estrategia de competencia de los expertos europeos basada en mercados estandarizados no será eficaz cuando se encuentren con oponentes con tácticas más flexibles y agresivas en el mercado chino.
El jefe del departamento de marketing se enteró en línea de que Zhuohan Consulting se centra en la capacitación en ventas ToB y decidió realizar primero un piloto de capacitación a pequeña escala. Después de que Zhuohan Consulting recibió la demanda, no se apresuró a vender cursos, sino que primero tuvo un conocimiento profundo del negocio de Siemens.
A través de múltiples rondas de comunicación con el departamento de marketing y la gerencia de ventas, descubrieron que aunque los objetivos de capacitación eran los gerentes regionales, eventualmente serían copiados a las ventas de primera línea.
Por lo tanto, el contenido de la capacitación debe centrarse en las habilidades básicas que más necesitan las ventas de primera línea, como comunicarse con los clientes, explorar necesidades y promover transacciones. Con base en esto, se determinó el tema de capacitación en habilidades de venta consultiva.
A finales de 2021, se llevó a cabo una capacitación piloto en Kunming, en la que participaron gerentes regionales y ejes de ventas de primera línea.
Después de la capacitación, los comentarios superaron las expectativas. Los alumnos dijeron que el contenido era muy práctico y muy coherente con los escenarios de trabajo diarios.
Este piloto permitió a Siemens verificar las capacidades de Zhuohan Consulting, y posteriormente Zhuohan Consulting se introdujo en el sistema de proveedores oficial de Siemens.
Durante los siguientes tres años, las dos partes llevaron a cabo un sistema de formación en ventas sistemático y escalonado.
En el primer año se llevó a cabo una rotación nacional de formación en ventas consultivas. El contenido fue personalizado y ajustado. Se agregaron estudios de casos reales, se optimizaron los métodos de extracción de demanda y se agregaron estrategias de respuesta de la competencia.
El efecto de la capacitación fue notable y los vendedores informaron que la comunicación con los clientes era más direccional. En el segundo año, diseñé una capacitación en estrategia de ventas de cuentas clave.
Basado en las características complejas de los proyectos de cuentas clave, enseñé estrategias avanzadas como cómo hacer mapas de relaciones e identificar a los tomadores de decisiones clave.
En el tercer año, se introduce la capacitación en ventas desafiantes y se diseña una versión localizada basada en escenarios comerciales de Siemens para mejorar el nivel de pensamiento empresarial de las élites y gerentes de ventas.
De esta cooperación, podemos obtener tres ideas. En primer lugar, los pilotos son una forma eficaz de verificar las instituciones de formación.
Las empresas deben prestar atención a indicadores como si la institución de formación ha investigado el negocio con antelación, si los profesores tienen experiencia práctica en la industria, si el contenido de la formación tiene herramientas y métodos específicos, si los comentarios de los estudiantes son prácticos y si se proporciona apoyo para la implementación posterior.
En segundo lugar, la localización no es sólo un simple «enfoque con los pies en la tierra», sino que también requiere comprender la lógica de toma de decisiones de los clientes chinos, adaptarse al entorno de competencia del mercado y adaptarse al dilema de las ventas de primera línea.
Finalmente, el sistema de capacitación debe ser estratificado para proporcionar diferentes contenidos de capacitación según los diferentes niveles del equipo de ventas, como habilidades básicas, estrategias avanzadas y capacitación en pensamiento superior, y el intervalo entre la capacitación estratificada debe ser de 6 a 12 meses.
Si su empresa también enfrenta problemas como que el sistema de capacitación existente no está implementado, es difícil identificar instituciones de capacitación, desea crear un sistema de capacitación jerárquico o existen obstáculos para mejorar las capacidades de ventas de primera línea, es posible que desee aprender del enfoque de Siemens y realizar primero un piloto a pequeña escala para verificar si la institución de capacitación realmente comprende su negocio.
