Au cours des deux dernières années, un nouveau phénomène industriel digne d’attention est apparu dans l’industrie du matériel et des outils électriques : les revendeurs d’outils de premier niveau dans de nombreuses capitales provinciales de Chine ont volontairement renoncé aux plus grandes marques d’outils électriques qui étaient en activité depuis de nombreuses années.
Les droits d’agence des marques de première ligne, qui étaient autrefois considérés par les praticiens comme un « laissez-passer », sont désormais devenus une « patate chaude » que de nombreux grossistes provinciaux évitent.
Il était une fois, la marque leader dans l’industrie nationale des outils électriques était une ressource rare vers laquelle tous les revendeurs affluaient. Obtenir les droits d’agence équivalait presque à détenir la clé d’or d’une rentabilité stable. Dans les années où le secteur immobilier se développait rapidement, les outils électriques à batterie au lithium ont longtemps été rares.
La répartition des capacités de production des grandes marques déterminait directement l’échelle des revenus des concessionnaires provinciaux. Certains pratiquants ont plaisanté en disant que les déclarations des cadres supérieurs des usines de grandes marques à cette époque affecteraient même les revenus annuels de nombreux grossistes provinciaux de petite et moyenne taille.
Lorsque le marché est à son meilleur, certains grands revendeurs de premier niveau peuvent vendre des millions de yuans de produits de clés électriques de renom en une seule journée.
Souvent, les grandes clés à batterie au lithium pour semi-remorques viennent d’arriver au point logistique et sont épuisées par les détaillants en aval avant d’être introduites dans l’entrepôt du concessionnaire.
Afin d’exploiter les droits d’agence de renom entre leurs mains, ces concessionnaires provinciaux ont également investi des ressources massives : de la sélection des clients sur les marchés régionaux, à la création de coins de vente exclusifs dans les magasins terminaux, à l’entretien régulier des clients et à la commercialisation de Les SKU de nouveaux produits, les ressources de canal et la reconnaissance de la marque accumulées au cours de nombreuses années d’activité ont longtemps été profondément liés aux grands noms des agents. Renoncer aux droits d’agence équivaut presque à céder les ressources sur lesquelles on a travaillé dur pendant de nombreuses années. Ce groupe de concessionnaires a choisi collectivement de « couper la chair », résultat de la superposition de multiples pressions de l’industrie.
Le premier est le changement de logique du marché : l’industrie des outils matériels, qui a perdu la bénédiction d’un développement immobilier rapide, est pleinement entrée dans la phase de concurrence boursière, mais la logique opérationnelle des grandes marques est toujours bloquée dans la phase de marché incrémentale. Chaque année, les concessionnaires de premier niveau se voient confier des tâches de vente qui augmentent d’année en année, ce qui ne correspond absolument pas au taux de croissance actuel de la consommation du marché. Les concessionnaires provinciaux sont submergés de tâches de performance. Deuxièmement, la pression sur les stocks reste élevée : les grandes marques lancent un grand nombre de nouveaux SKU chaque année et obligent les revendeurs de premier rang à acheter et à distribuer les produits. Lorsque le marché est bon, la rotation des marchandises est rapide et ces nouveaux produits peuvent être vendus rapidement.
Toutefois, le marché actuel est atone et le taux de vente des nouveaux produits est extrêmement faible, ce qui peut facilement devenir un stock invendable. La pression exercée par un grand nombre de SKU a longtemps mis les chaînes de capitaux des concessionnaires dans un état tendu. Le troisième est l’involution brutale qui dilue les profits : les grandes marques ont souvent plusieurs concessionnaires de premier niveau dans la même province.
Sur le marché existant, tout le monde vend des produits à bas prix afin d’attirer des clients. Dans le cadre d’une guerre des prix brutale, les bénéfices des produits de grande marque sont infiniment comprimés et finissent par devenir des produits draineurs de trafic qui « rapportent de l’argent mais n’en rapportent pas ».
Dans un environnement où le secteur connaît un ralentissement général, où les prix du commerce électronique sont inversés et où les taux de fermeture des magasins de détail hors ligne augmentent, les grandes marques ne peuvent pas fournir de marges bénéficiaires stables aux concessionnaires, mais occupent également une grande quantité de flux de trésorerie et de ressources en stocks. Naturellement, ils ne constituent plus le premier choix des grossistes provinciaux. De nombreux concessionnaires se sont tournés vers l’exploitation de marques régionales ou de marques privées rentables et ont ajusté avec flexibilité les structures de produits et les stratégies de prix, ce qui a permis d’améliorer l’espace de vie.
