Em 2026, muitas pessoas se depararam com comentários pessimistas relacionados ao comércio exterior, acreditando que o mercado geral para o comércio exterior está em declínio, os pedidos estão fluindo em grande número e a indústria não tem chance.
No entanto, os dados de importação e exportação divulgados pelas alfândegas nos primeiros quatro meses de 2026 mostram que o valor total das importações e exportações do comércio exterior nacional é de 16,23 trilhões de yuans, um aumento anual de 14,9%. Os pedidos de equipamentos eletromecânicos, inteligentes, indústria leve especializada e categorias relacionadas à ASEAN RCEP mantiveram um aumento constante e o mercado geral ainda está crescendo.
A situação atual mais real do comércio exterior é a diferenciação: os profissionais que se transformam ativamente, sabem como expandir clientes de forma independente e se adaptam às mudanças do mercado estão se tornando cada vez mais estáveis, enquanto aqueles que seguem o pensamento antigo, atualizam a página na plataforma B2B todos os dias, aguardam consultas e contam com clientes antigos para renovar pedidos. As suas encomendas continuam a diminuir, os lucros continuam a ser comprimidos e eles estão a ser expulsos da indústria, passo a passo.
Olhando para os velhos tempos, há mais de uma década, o consumo global estava crescendo, os atacadistas estrangeiros estavam dispostos a estocar em grandes quantidades, os volumes de pedidos eram relativamente grandes, os ciclos de aquisição eram estáveis e as barreiras à informação sobre o comércio exterior eram altas. Os compradores estrangeiros tinham canais limitados para encontrar fornecedores chineses de alta qualidade. A maioria deles dependia de plataformas B2B estabelecidas para recuperar informações e participava de exposições abrangentes em grande escala para selecionar fábricas cooperativas. Naquela época, os profissionais do comércio exterior podiam continuar a receber grandes pedidos estáveis, desde que abrissem assinaturas pagas em plataformas, participassem regularmente em exposições de grande escala, como a Feira de Cantão, todos os anos, permanecessem em frente ao computador para atualizar os antecedentes, respondessem a consultas não solicitadas, fizessem cotações básicas e acompanhassem a produção e a entrega.
Mesmo que a capacidade de desenvolver ativamente clientes seja fraca, confiar no tráfego natural da plataforma, nas pistas que sobraram das exposições e nos pedidos regulares de devolução de clientes antigos ainda pode manter boas receitas e viver uma vida estável. Com o tempo, uma mentalidade empresarial passiva de “esperar que os pedidos cheguem à sua porta e os clientes os procurem ativamente” se desenvolverá.
Mas a partir de 2023, a lógica subjacente às compras no exterior será completamente reescrita devido à sobreposição de quatro variáveis principais: flutuações geopolíticas, redução do consumo global, aumento dos riscos de inventário e a propagação da digitalização. Em 2026, a velha lógica de esperar para sobreviver expirou completamente.
Primeiro, o modelo de aquisição mudou de “armazenamento de grandes quantidades e grandes encomendas” para “aquisição fragmentada de pequenas encomendas para vendas experimentais e resposta rápida e de alta frequência”.
Hoje em dia, retalhistas e marcas em todo o mundo sofrem geralmente de ansiedade de inventário.
O mercado consumidor é volátil, a moda está a mudar rapidamente e os custos de capital estão a aumentar. O princípio fundamental das compras passou a ser o controle estrito dos riscos de estoque.
Os grandes pedidos anuais originais de nível de um milhão são geralmente divididos em vários pequenos pedidos experimentais. Compras de pequenos lotes são feitas para testar as vendas no mercado. Quando as vendas melhoram, reabastecimentos adicionais são adicionados em lotes. Se as vendas não puderem ser vendidas, o pedido é suspenso diretamente e o risco de estoque e flutuações de mercado é transferido para a cadeia de abastecimento.
Em segundo lugar, os canais para os compradores encontrarem fornecedores foram totalmente digitalizados.
A aquisição de IA tornou-se popular e as informações de comparação de preços são transparentes. Os dividendos do tráfego que dependem exclusivamente da aquisição passiva de plataformas secaram completamente.
Hoje em dia, grupos de compras no exterior usam agentes de compras de IA em grande número para triagem de fontes, comparação automática de preços e verificação de qualificação. Ao inserir palavras-chave de aquisição, eles podem visualizar listas de fornecedores globais em lote, ignorando diretamente o link de pesquisa da plataforma tradicional e conectando-se ativamente às fábricas de origem. Um grande número de pistas de compras são desviadas para a pesquisa do Google, comunidades da indústria do LinkedIn, vídeos curtos da indústria do TikTok e posições de domínio privado em sites oficiais independentes. O tráfego de consultas naturais B2B estabelecidas continua diluído e as comparações homogêneas de preços tornam-se cada vez mais acirradas.
Em terceiro lugar, a lógica da cooperação com o cliente mudou de “priorizar relações pessoais” para “priorizar valor abrangente, e o limite de substituição foi significativamente reduzido”.
Ao entrar em 2026, a avaliação das aquisições de empresas estrangeiras será altamente quantificada e os líderes de aquisições terão responsabilidades claras pela redução de custos, melhoria da qualidade e controlo de riscos. Os KPIs continuarão a ser usados para verificar diariamente os custos dos fornecedores, a capacidade de produção, as qualificações de conformidade e a estabilidade da entrega através de vários canais. Mesmo os antigos fornecedores que cooperaram durante muitos anos serão substituídos por novos fornecedores de alta qualidade a qualquer momento, desde que o seu desempenho abrangente de custos, velocidade de resposta e conformidade não consigam acompanhar o nível do mercado.
O peso dos favores continua a diminuir e os dados, a prestação, a conformidade e a eficiência da resposta tornaram-se indicadores fundamentais de avaliação da cooperação.
A superposição das três principais mudanças de mercado acima criou um padrão polarizado de comércio exterior em 2026. A seguir está uma análise detalhada dos cinco perigos ocultos fatais enfrentados pelos estrangeiros comerciantes que estão “esperando por ordens”.
Em primeiro lugar, as receitas são altamente dependentes de um único canal e de um pequeno número de clientes antigos, e a capacidade de resistir aos riscos é extremamente fraca;
em segundo lugar, tem sido passivo na aceitação de encomendas durante muito tempo, tem uma mentalidade fixa e a sensibilidade do mercado continua a degradar-se e não consegue acompanhar o ritmo da política, da conformidade e da iteração dos produtos; terceiro, seu poder de barganha continua fraco e só pode seguir passivamente a involução dos preços baixos, os lucros tornam-se cada vez mais escassos; em quarto lugar, há muito tempo que estão separados das capacidades de desenvolvimento activo da linha da frente e a sua competitividade central no local de trabalho continua a enfraquecer, com forte substituibilidade; quinto, o seu ritmo de trabalho diário é frouxo e é fácil cair num ciclo vicioso de “quanto mais lazer você tem, mais você espera, quanto mais você espera, mais lazer você tem”, e não há tempo de reserva para responder quando surge uma crise.
Depois de identificar os perigos ocultos, concentrar-nos-emos em seguida nas cinco secções práticas de construção de retratos de clientes, expansão proactiva de clientes através de múltiplos canais, operações hierárquicas de clientes, actualizações de valor de produtos e actualizações de conformidade e controlo de risco para desmantelar o método de implementação do comércio externo em 2026, de “esperar encomendas” para “receber encomendas activamente”.
O primeiro passo é traçar com clareza retratos precisos dos clientes, despedir-se do lançamento cego da rede e direcionar com precisão a direção da expansão do cliente; o segundo passo é construir uma ‘base de tráfego passivo + Uma matriz composta de aquisição de clientes que se concentra na aquisição proativa e precisa de clientes para se livrar da dependência de uma única plataforma; o terceiro passo é fazer uma operação refinada e hierárquica dos antigos clientes existentes, explorar profundamente o valor incremental e, simultaneamente, continuar a adicionar novos clientes; o quarto passo é romper com o pensamento de simplesmente “vender produtos básicos para ganhar a diferença” e passar a “fornecer soluções abrangentes e criar valor diferenciado”; o quinto passo é realizar simultaneamente atualizações diárias de conformidade e controle de risco e revisão normalizada das informações de mercado para evitar riscos antecipadamente e aproveitar as oportunidades de mercado.
Resumo abrangente, o mercado geral de importação e exportação de comércio exterior manterá um crescimento positivo em 2026, e o grupo principal eliminado pela remodelação são os praticantes de comércio exterior que “esperam por pedidos”.
Os comerciantes estrangeiros que estejam dispostos a tomar a iniciativa de mudar a sua forma de pensar, pesquisar proativamente o mercado, construir uma matriz composta de aquisição de clientes, refinar as operações dos clientes, atualizar o valor diferenciado e antecipar o controlo do risco de conformidade ainda podem continuar a aproveitar os dividendos incrementais do comércio externo e ver o seu negócio crescer de forma constante.
A indústria do comércio exterior segue a lei da concorrência de “sobrevivência do mais apto e sobrevivência do mais apto”, e o que é eliminado é a solidificação do pensamento empresarial retrógrado.
Somente compreendendo a tendência de diferenciação, saindo o mais cedo possível da zona de conforto de espera e tomando a iniciativa de transformar e melhorar poderemos ganhar uma posição firme no novo ciclo de comércio exterior e continuar a receber pedidos.
