Nos últimos dois anos, um novo fenômeno digno de atenção emergiu na indústria de hardware e ferramentas elétricas: revendedores de ferramentas de primeiro nível em muitas capitais de província da China desistiram voluntariamente das principais marcas de ferramentas elétricas que estão no mercado há muitos anos. Os direitos de agência das marcas de primeira linha, que antes eram considerados pelos profissionais como “ganhando um passe”, tornaram-se agora uma “batata quente” que muitos atacadistas provinciais evitam.
Era uma vez, a marca líder na indústria nacional de ferramentas elétricas era um recurso escasso que todos os revendedores procuravam. A obtenção de direitos de agência equivalia quase a possuir a chave de ouro para uma rentabilidade estável. Nos anos em que o setor imobiliário estava se desenvolvendo rapidamente, os produtos para ferramentas elétricas com bateria de lítio estiveram em falta por muito tempo. A alocação da capacidade de produção das marcas líderes determinou diretamente a escala de renda dos revendedores provinciais. Alguns profissionais brincaram que as declarações dos executivos seniores das principais fábricas de marcas da época afetariam até mesmo a receita anual de muitos atacadistas provinciais de pequeno e médio porte.
Quando o mercado está no seu melhor, alguns revendedores líderes de primeiro nível podem vender milhões de yuans de produtos de chaves elétricas de renome em um único dia. Muitas vezes, as famosas chaves de bateria de lítio para semirreboques acabam de chegar ao ponto de logística e foram vendidas pelos varejistas a jusante antes de serem levadas ao armazém do revendedor.
Para operar os direitos de agência de grandes nomes em suas mãos, esses revendedores provinciais também investiram recursos maciços: desde a triagem de clientes em mercados regionais, o estabelecimento de cantos de vendas exclusivos em lojas de terminais, até a manutenção regular do cliente e a comercialização de novos SKUs de produtos, os recursos de canal e o reconhecimento da marca acumulados ao longo de muitos anos de operações estão profundamente ligados aos grandes nomes dos agentes. Desistir dos direitos de agência é quase equivalente a entregar os recursos pelos quais se trabalhou arduamente durante muitos anos. Este grupo de concessionários optou colectivamente por “cortar a carne”, o que é o resultado da sobreposição de múltiplas pressões da indústria.
O primeiro é a mudança na lógica do mercado: A indústria de ferramentas de hardware, que perdeu a bênção do rápido desenvolvimento imobiliário, entrou totalmente no estágio de competição de ações, mas a lógica operacional das marcas líderes ainda está presa no estágio de mercado incremental. Todos os anos, os revendedores de primeiro nível recebem tarefas de vendas que aumentam ano a ano, o que não corresponde completamente à atual taxa de crescimento do consumo do mercado. Os revendedores provinciais estão sobrecarregados com tarefas de desempenho. Em segundo lugar, a pressão dos inventários continua elevada: as marcas líderes lançam um grande número de novos SKUs todos os anos e forçam os revendedores de primeira linha a comprar e distribuir os produtos. Quando o mercado está bom, o giro das mercadorias é rápido e esses novos produtos podem ser vendidos rapidamente. No entanto, o mercado atual está lento e a taxa de vendas de novos produtos é extremamente baixa, o que pode facilmente tornar-se um estoque invendável. A pressão de um grande número de SKUs coloca as cadeias de capital dos revendedores em um estado tenso por um longo tempo. A terceira é a involução viciosa que dilui os lucros: as marcas líderes têm frequentemente vários concessionários de primeiro nível na mesma província. No mercado existente, todos vendem produtos a preços baixos para conquistar clientes. Sob a cruel guerra de preços, os lucros dos produtos de grandes nomes são infinitamente comprimidos e, eventualmente, tornam-se produtos que drenam o tráfego e que “ganham dinheiro, mas não ganham dinheiro”.
Num ambiente em que a indústria se encontra numa recessão geral, os preços do comércio eletrónico estão invertidos e as taxas de encerramento de lojas de retalho offline estão a aumentar, as marcas líderes não podem proporcionar margens de lucro estáveis aos revendedores, mas também ocupam uma grande quantidade de fluxo de caixa e recursos de inventário. Naturalmente, eles não são mais a primeira escolha dos atacadistas provinciais. Muitos revendedores passaram a operar marcas regionais ou marcas próprias com boa relação custo-benefício e ajustaram estruturas de produtos e estratégias de preços de maneira flexível, o que resultou em melhores espaços para morar.
